赠品促销有什么作用?赠品促销的可行性分析

一、赠品促销的含义

赠品促销是指企业一定时期内为扩大销量,向消费者实施馈赠的促销行为。赠品促销是使用广泛也比较有效的促销手段之一,多用于在一定营销状况下,吸引消费者购买新产品、弱势产品和老顾客的重复购买。

也就是说,顾客购买商品时,商家以另外有价物质或服务等方式来直接提高商品价值的促销活动,其目的是通过直接的利益刺激达到短期内销售量的增加。

搞赠品促销活动,必须把握以下两个关键点:

(1)消费者在购买时能够立即获得赠品。

(2)所赠的物品具有很强的吸引力。

二、赠品促销的作用

商家“讨好、吸引顾客”是一种必要的销售策略,赠品促销就是策略之一。

赠品能直接给顾客带来以下两种实惠:

(1)物质实惠。一定面值的货币能换取更多的同质商品,每个消费者都会很乐意。

(2)精神实惠。也就是买后顾客得到了愉快的购后美感。这种实惠加深了顾客对该商家的印象,有利于增强商品的竞争力。

但在市场实践过程中,除产品导入期或特殊的节日期间,以及针对目标消费群外,很少有企业开展买赠活动。也就是说,对什么时候开展买赠活动要有个度,不能盲目地追随市场潮流。

一般认为,在下面两种情况下,买赠活动可能会产生一定的积极效果:

(1)在产品导入期间,适当地赠送礼品,可以促成更高的初始销量。如果促销的商品有某种特别的优点时,人为地增加产品的接触面对于良性的口碑流传会产生积极影响。例如,某种刚上市的洗衣粉,有强去污、少泡沫的功能,特别强调少泡沫。在这种情况下,采用买赠的活动方式,可加大该商品的投放使用量,并经证明其确有少泡沫的优点,那么该商品在日后的竞争中就站稳了脚跟。

(2)在营销策略需要的情况下,可以搞赠品促销活动。例如,很多商家利用“五·一”婚庆多这个促销机遇进行促销,新郎、新娘在本店或本厂家购买洗衣机、彩电等大件商品时,赠送“婚礼相册”等与新婚有关的礼品、礼包,这会在短期内促进大件商品的销售。

三、赠品促销的可行性分析

1.合理性分析

除了在导入期或抵御高强度竞争等不得已的情况下,站在经济分析的角度上,赠品促销活动必须是盈利的。譬如说,如果卖醋送酱油显然是不合理的,因为这样做就没有了赠送的理由和经济盈利价值,赠品的实际目的也不能发挥。在开展促销活动前,要进行价值和利润核算,在有利润空间的情况下开展促销活动。

2.便利性分析

买赠活动是由卖场来推行的,如何使消费者易于参与,如何使卖场易于操作是非常重要的。因此,一般此类活动场所应设置在中心地区卖场,对偏远地区,可运用邮购赠品的策略,尽量让活动延伸的面积大起来。譬如说,在一个偏远的小镇搞赠品促销活动,赠品给顾客的优惠不及顾客付出的购买成本(如路费、精力等),那就不能吸引顾客,活动的操作难度就会加大,效果也不会明显的。

3.阶段性分析

任何赠品促销活动都应该是短期的,必须避免当期活动的拖延危害企业市场收益。从理论和实践来看,任何方式的营业推广都是不定期的、短期的,因为任何商家追求的都是最大的利润。如果长期有赠品,不仅给顾客一种产品卖不掉的感觉,而且不具有新鲜感,从合理性上讲也不符合企业经营所追求的目的。

4.目的性分析

盲目效仿是一些小企业甚至大企业常犯的错误。市场上常常盛行促销活动“流感现象”,一家企业采用了某种促销活动,多家企业立即采取追随策略,有时候就具有盲目性。任何商家、产品都有自己的特点,就是同行业、同产品也有不一样的地方,因此,没有放之四海而皆准的促销策略。促销活动应能对企业营销策略产生深远影响,没有目的性的促销活动,最终是要宣告失败的。

总之,赠品促销前的分析是很重要的,只有合理、全面、周到地分析,赠品促销才会取得最佳效果。

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