做保险销售就是做保险买卖，客户愿意买，保险销售员才有可能把保险卖出去。那么，客户想要买的究竟是什么？销售员要卖出去的又是什么？对于这两个问题，很多刚入行的销售员并不能很好地理解和做出解答。

客户选择购买保险，虽然是为了给自己或家人一份保障，但是他们关注的并不仅仅是保险这个产品。毕竟，保险公司有很多，保险产品有很多，保险销售员也有很多，为什么偏偏要从你这里买保险呢？说到底，客户购买的是一种体验。

很多保险销售员觉得保险销售不好做，产品很难卖出去，就是因为他们把保险当成了一种产品，卖的是产品的成分。销售员辛辛苦苦地把保险条款一一讲给客户听，甚至细致到发生车祸断一条腿多少钱，最终却无法完成签单，这种失望的心情可以理解，但是从销售原理的角度来说，这种失望是正常的——这些销售员没有意识到卖保险就是卖好处，没有让客户真真切切地感受到买保险会有什么益处。

要想成功签订保单，了解“买什么”和“卖什么”是非常重要的，这其中涉及一些基础而重要的销售原理。从卖点的角度来说，就是客户通过购买保险能够得到怎样的保障和收益；从销售的角度来说，推销的是自己，售卖的是观念；从成交方法的角度来说，有增加快乐法和增加痛苦法。

1．卖点：保障和收益

想做好保险销售工作，首先要了解自己的保险有什么与众不同的卖点。比如，保险等待期短、理赔方式灵活等。这些独特的卖点，一定要清清楚楚地讲给客户听。有些销售员感觉找不出什么独特的卖点，主要是因为对自己的保险产品了解得不够充分。

卖保险其实就是卖保障和收益，告诉客户买了保险会有什么保障、投入多少能拿回多少、保险具有怎样的灵活性等，把好处都讲给客户听，客户更容易做出投保的决定。

2．销售：推销的是自己，售卖的是观念

在面对客户的时候，很多保险销售员习惯于一见面就推销自己的公司，或是迫不及待地介绍保险产品，这种做法导致的后果就是，大部分的客户都会表示拒绝。之所以如此，是因为销售员搞错了流程。销售首先是推销自己，其次是售卖观念，再次是推销公司，最后才是推销产品。

如果有人问乔·吉拉德卖的是什么，他总会说“我卖乔·吉拉德”。推销自己，就是乔·吉拉德成为最伟大推销员的秘诀。销售保险也是同样的道理，只有先把自己“卖”出去，才能卖掉保险。

3．成交方法：增加快乐法和增加痛苦法

毫不夸张地说，能否成交是衡量一名推销员的关键所在。能够顺利成交者，会被称为推销员；无法达成交易者，就只能被看作是一名宣传员。

那么，如何实现成交呢？通常来说，有两个常见的方法，一个是增加快乐法，另一个是增加痛苦法。

增加快乐的方法有很多。比如，赠送客户小家电或购物卡之类，客户既得到了保障，又增加了快乐，自然会更加愿意投保。

增加痛苦的方法也有很多。比如，给客户讲一些突发疾病的故事，让客户真切地感受到不买保险可能遇到的困境，这会促使客户做出投保的决定。

做好保险销售并非易事，这一点毋庸置疑。但是保险销售员也不能妄自菲薄或轻易放弃，而是应该挖掘本质，掌握原理，从根本上解决保险难卖的问题。