准客户在现代企业经营中具有举足轻重的地位。只有赢得准客户，才能赢得市场，从而在竞争中获胜并推动企业和企业经营者的发展。作为以人为本的保险业更是如此。同时，保险作为一种特殊的商品，并不是所有人都可以买的，要成为保险公司准客户，必须符合一定的条件。

1．有保险需要的人

这些保险需求者包括：

（1） 经商者，一般有着丰厚的收入，但不能保证日后仍然是财源滚滚。他们可能会在年轻力壮能挣大钱的时候购买保险，以此为家人保存事业资产。

（2） 年逾三十七者，可能会购买保险，以筹措养老的资金，或者保障家人在主要财务来源者身故后能维持生活所需。

（3） 新婚夫妇可能需要购买保险，以便在自己遭遇不幸之时，保障心爱之人的幸福生活。

（4） 初为人父的人，可能需要购买保险，以便为孩子留下一份永恒的爱心，为孩子的将来铺路架桥，留下教育费、婚嫁费等。

一般而言，保险的保障功能是其他金融产品无法替代的，具有较强保险意识的人都可以通过购买保险来转嫁风险，从而成为保险公司的客户；保险的其他功能对部分消费者也具有一定的作用和吸引力，消费者同样可以通过购买保险以获得其他满足，从而成为保险公司的客户。

2．有决定权的人

应该说，每个人都有拥有保险的需要，特别是寿险。但并不是每个人都有资格得到寿险，除了有购买寿险的需要，他还必须是有决定权的人。观察一下保险的购买过程，不难发现常常会有这种现象：保险的决策者、购买者、使用者、影响决策者，往往不是同一个人。以少儿保险为例，爸爸可能是决策者，妈妈可能是购买者，儿子是被保险人。这里的爸爸是决策者，是有决定权的人，正是营销员要关注的对象。

3．具有保险利益的人

哪些人可以作为保险公司准客户呢？首先，他必须具有保险利益。并不是任何人都可以成为保险保障对象的，只有具有保险利益的人才能成为合格的准客户。所谓保险利益，是指投保人对保险标的具有的法律上承认的经济利益。以人身保险为例，《保险法》（2009）第三十一条规定投保人对下列人员具有保险利益：

●本人；

●配偶、子女、父母；

●前项以外与投保人有抚养、赡养或者扶养关系的家庭其他成员、近亲属；●与投保人有劳动关系的劳动者。

除前款规定外，被保险人同意投保人为其订立合同的，视为投保人对被保险人具有保险利益。订立合同时，投保人对被保险人不具有保险利益的，合同无效。保险利益原则是推销保险时应当首先考虑的原则，也是在寻找准客户时应牢记的原则。

4．付得起保费的人

保险实质上是一种“一人为众，众为一人”的互助行为，希望拥有它的人当然要付出一定的代价才能获得。所以，准客户应该是付得起保费的人。因此，即使急需投保的人，如果没有支付保费的能力，也无法成为推销的对象。缴纳保险费是合同生效的必要条件。理想准客户应该具有支付足够保费的经济能力。保险不等于救济，保险是有代价的。从这一角度来说，理想准客户应当是有能力支付保费，并且愿意购买保险这种特殊商品的人。

5．易接触的人

做保险推销，毕竟是跟人打交道，所以开展这项业务，首先得找到面谈对象，而事实上不是所有人都可以接近的。因为人的性格、家庭背景、受教育程度和工作经历等各不相同，从而决定了人们的思维方式及处事习惯的差异。即使对方符合投保条件，若是蛮不讲理、吹毛求疵的话，推销保险也不易成功。因此应该找比较容易接近的人，以提高推销成功的可能性。

6．能通过公司核保的人

以寿险为例，寿险的最大特点就是保险对象的独特性。也就是说，人寿保险所承保的死亡危险随着年龄的增长而增大，健康体和非健康体都存在，一般危险和职业危险并存。因此，为了维护各被保险个体之间的公平性，应该计算出公平合理的费率，对于具有较高危险因素的被保险人，依其危险程度的大小交付更多的保险费，使各个保险个体之间增加公开性，不因某一个体危险因素高而损害其他被保险个体的利益。另外，保险业是遵循“大数法则”来运作的，只有绝大多数投保人在缴费期内都处于健康状态，都能按期续交保费，才能真正发挥人寿保险“一人为众，众为一人”的作用。正是由于这个原因，保险公司设立了对保险人进行健康状况体检的规定，同样要求希望参加人寿保险的人参加公司的核保。只有身体健康、通过核保的人方能购买寿险。

由上述分析可知，要找准客户是很复杂的，要经过一系列的挑选与审核。