保险公司准客户具备的一般条件有哪些?

准客户在现代企业经营中具有举足轻重的地位。只有赢得准客户,才能赢得市场,从而在竞争中获胜并推动企业和企业经营者的发展。作为以人为本的保险业更是如此。同时,保险作为一种特殊的商品,并不是所有人都可以买的,要成为保险公司准客户,必须符合一定的条件。

1.有保险需要的人

这些保险需求者包括:

(1) 经商者,一般有着丰厚的收入,但不能保证日后仍然是财源滚滚。他们可能会在年轻力壮能挣大钱的时候购买保险,以此为家人保存事业资产。

(2) 年逾三十七者,可能会购买保险,以筹措养老的资金,或者保障家人在主要财务来源者身故后能维持生活所需。

(3) 新婚夫妇可能需要购买保险,以便在自己遭遇不幸之时,保障心爱之人的幸福生活。

(4) 初为人父的人,可能需要购买保险,以便为孩子留下一份永恒的爱心,为孩子的将来铺路架桥,留下教育费、婚嫁费等。

一般而言,保险的保障功能是其他金融产品无法替代的,具有较强保险意识的人都可以通过购买保险来转嫁风险,从而成为保险公司的客户;保险的其他功能对部分消费者也具有一定的作用和吸引力,消费者同样可以通过购买保险以获得其他满足,从而成为保险公司的客户。

2.有决定权的人

应该说,每个人都有拥有保险的需要,特别是寿险。但并不是每个人都有资格得到寿险,除了有购买寿险的需要,他还必须是有决定权的人。观察一下保险的购买过程,不难发现常常会有这种现象:保险的决策者、购买者、使用者、影响决策者,往往不是同一个人。以少儿保险为例,爸爸可能是决策者,妈妈可能是购买者,儿子是被保险人。这里的爸爸是决策者,是有决定权的人,正是营销员要关注的对象。

3.具有保险利益的人

哪些人可以作为保险公司准客户呢?首先,他必须具有保险利益。并不是任何人都可以成为保险保障对象的,只有具有保险利益的人才能成为合格的准客户。所谓保险利益,是指投保人对保险标的具有的法律上承认的经济利益。以人身保险为例,《保险法》(2009)第三十一条规定投保人对下列人员具有保险利益:

●本人;

●配偶、子女、父母;

●前项以外与投保人有抚养、赡养或者扶养关系的家庭其他成员、近亲属;●与投保人有劳动关系的劳动者。

除前款规定外,被保险人同意投保人为其订立合同的,视为投保人对被保险人具有保险利益。订立合同时,投保人对被保险人不具有保险利益的,合同无效。保险利益原则是推销保险时应当首先考虑的原则,也是在寻找准客户时应牢记的原则。

4.付得起保费的人

保险实质上是一种“一人为众,众为一人”的互助行为,希望拥有它的人当然要付出一定的代价才能获得。所以,准客户应该是付得起保费的人。因此,即使急需投保的人,如果没有支付保费的能力,也无法成为推销的对象。缴纳保险费是合同生效的必要条件。理想准客户应该具有支付足够保费的经济能力。保险不等于救济,保险是有代价的。从这一角度来说,理想准客户应当是有能力支付保费,并且愿意购买保险这种特殊商品的人。

5.易接触的人

做保险推销,毕竟是跟人打交道,所以开展这项业务,首先得找到面谈对象,而事实上不是所有人都可以接近的。因为人的性格、家庭背景、受教育程度和工作经历等各不相同,从而决定了人们的思维方式及处事习惯的差异。即使对方符合投保条件,若是蛮不讲理、吹毛求疵的话,推销保险也不易成功。因此应该找比较容易接近的人,以提高推销成功的可能性。

6.能通过公司核保的人

以寿险为例,寿险的最大特点就是保险对象的独特性。也就是说,人寿保险所承保的死亡危险随着年龄的增长而增大,健康体和非健康体都存在,一般危险和职业危险并存。因此,为了维护各被保险个体之间的公平性,应该计算出公平合理的费率,对于具有较高危险因素的被保险人,依其危险程度的大小交付更多的保险费,使各个保险个体之间增加公开性,不因某一个体危险因素高而损害其他被保险个体的利益。另外,保险业是遵循“大数法则”来运作的,只有绝大多数投保人在缴费期内都处于健康状态,都能按期续交保费,才能真正发挥人寿保险“一人为众,众为一人”的作用。正是由于这个原因,保险公司设立了对保险人进行健康状况体检的规定,同样要求希望参加人寿保险的人参加公司的核保。只有身体健康、通过核保的人方能购买寿险。

由上述分析可知,要找准客户是很复杂的,要经过一系列的挑选与审核。

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