韩国是一个自然资源匮乏，人口众多的国家。这个国家以“贸易立国”，近些年来经济发展较快，曾是亚洲“四小龙”之一。随着我国与韩国建立外交关系，两国经贸往来十分频繁，两国贸易前景也十分乐观。因为，中韩两国贸易互补性强，潜力大。韩国商人在长期的对外贸易实践中，积累了丰富的经验，常常在不利的贸易谈判中占上风，是具有国际信誉的出色谈判者，他们所表现出来的耐心、坚定性和至善至美的作风，举世称颂，被西方发达国家称为“谈判的强手”。

韩国人的谈判风格主要有以下几个特点。

一、谈判前重视咨询工作

韩国商人十分重视商务谈判的准备工作。在谈判前，通常要对对方进行咨询了解。一般是通过海内外的有关咨询机构了解对方情况，如经营项目、规模、资金、经营作风以及有关商品行情等。如果不是对对方有了一定的了解，他们是不会与对方一同坐在谈判桌前的。而一旦同对方坐到谈判桌前，那么可以充分肯定韩国商人一定已经对这场谈判进行了周密的准备，从而胸有成竹。

二、注重谈判礼仪和创造良好的气氛

韩国商人十分注意选择谈判地点。一般喜欢选择有名气的酒店、饭店会晤。会晤地点如果是韩国方面选择的，他们一定会准时到达。如果是对方选择的，韩国商人则不会提前到达，往往会推迟一点到达。在进入谈判地点时，一般是地位最高的人或主谈人走在最前面，因为他也是谈判的拍板者。但重大的商务决策往往是集体做出的。

韩国商人十分重视会谈初始阶段的气氛，一见面就会全力创造友好的谈判气氛。见面时总是热情打招呼，向对方介绍自己的姓名、职务等。落座后，当被问及喜欢用哪种饮料时，他们一般选择对方喜欢的饮料，以表示对对方的尊重和了解。然后再寒暄几句与谈判无关的话题如天气、旅游等，以此创造一个和谐的气氛。而后再正式开始谈判。

三、注重技巧

韩国商人逻辑性强，做事喜欢条理化，谈判也不例外。所以，在谈判开始后，他们往往是与对方商谈谈判主要议题。而谈判的主要议题虽然每次各有不同，但一般必须包括下列五个方面的内容，即阐明各自意图、叫价、讨价还价、协商、签订合同。尤其是较大型的谈判，往往是直奔主题，开门见山。

在谈判过程中，韩国人远比日本人爽快，但善于讨价还价。有些韩国商人直到最后一刻，仍会提出“价格再降一点”的要求。他们也有让步的时候，但目的是在不利的形势下，以退为进来战胜对手，充分反映了韩国商人在谈判中的顽强精神。

此外，韩国人还会针对不同的谈判对象，使用“声东击西”“先苦后甜”“疲劳战术”等策略。

在完成谈判签约时，喜欢使用合作对象国家的语言、英语、朝鲜语三种文字签订合同，三种文字具有同等效力。

四、过于敏感

韩国人有一个极明显的特征，就是要比亚洲其他国家的人敏感，只要对方稍不尊重他，生意即会谈崩，他们很容易表现出灰心或震怒，会不分青红皂白地威胁中止谈判。这时，只有不采取同样的手段进行报复，事情才可能有转机。

五、对合同不够重视

在韩国社会经济生活中，法律文件远不如个人关系重要，商人们不喜欢签订详细的合同而倾向于且常常坚持应该有足够的灵活性，以便能根据变化的情况，及时做出必要的调整。对韩国的商人而言，一份商务合同的重要之处，不在于约定了什么或有多少约定，而在于签合同的人及包含的基本事实。

微型案例

中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年了，第二年，中方公司根据国际市场行情将价格从前一年的成交价每吨下调了120美元（前一年为1 200美元/吨）。韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约。

中方人员一行二人到了首尔该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场价格，三天后再谈。”

中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气。但人已来到首尔，谈判必须进行，中方人员通过有关协会搜集到韩国海关丁苯橡胶进口的统计，发现韩国从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大，从中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格南非最低，但高于中国产品价，哥伦比亚、比利时价均高出南非价。在韩国市场的调查中，批发价和零售价均高出中方公司现报价30％～40％。市场价虽呈降势，但中方公司给价是目前世界市场最低价。

为什么韩方人员这么说？中方人员分析对手以为中方人员既然来了首尔，肯定急于拿合同回国。可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会因不急于订货而找理由呢？