各国的谈判专家普遍认为，日本人是最具个性、最具魅力的，是最成功的谈判者。
日本是个资源匮乏、人口密集的岛国，日本人有民族危机感，因此，国民经济对整个国际市场的依赖程度很深。
日本人是东方民族经商的代表，日本人的文化又深受中国文化的影响，儒家思想中的等级观念、忠孝思想、宗法观念等深深植根于日本人的内心深处，在行为方式中又处处体现出来。不过日本人又在中国文化的基础上创造出其独特的东西，现代的日本人兼有东西方观念，具有鲜明特点。他们讲究礼仪，注重人际关系；等级观念强，性格内向，不轻信人；有责任感，群体意识强；工作认真、慎重有耐心；精明能干，进取心强，勇于开拓；讲究实际，吃苦耐劳，富有实干精神。
例子案例
不同的等级观念
美国一家医药公司准备与日本人谈一笔买卖，他们派出一组被认为是“最精明的人”来进行谈判。这个小组是由一些头脑敏捷的年轻人组成，年龄大概都在20～30岁左右。结果他们访日三次，均遭失败，甚至未能与日方的首脑们见面，更不用说讨论具体洽谈内容了。在走投无路的情况下，他们找到著名的谈判专家齐默尔曼先生，并听取了他的建议，在谈判小组中增补了一位在公司任职25年以上的有经验的人员，职位是公司的副总经理。结果日方立刻转变了态度，双方开始了积极谈判。
原因在于，在日本公司中的负责人，都是年龄较大、经验丰富的资深企业家，他们不相信美国公司派来的年轻人有什么实权，更主要的是，他们感到和“毛孩子”谈判有损于他们的尊严，是对他们地位的贬低。
日本人的谈判风格主要有以下几个特点。
一、以礼求让
待人接物非常讲究礼仪是日本文化的特征之一，所以时常称日本是礼仪之国。这反映在日语中有关敬语的使用非常复杂，对想学好日语的人来讲是一桩头疼的事。日本人等级观念非常强，即很讲究自己的身份、地位，以及与有关当事人的关系。失礼对日本人来讲可不是一桩小事，尤其是在交易过程中，失礼往往会使日本人内心不安、不愉快，最终可能会影响双方的感情交流和合作关系，以致使得谈判难以顺利地进行。因此，在与日本人进行交易谈判时，一定要注意自己的地位、身份以及对方的地位与身份。对不同身份、地位的人，要给予不同程度的礼遇，处置要适当。
在日本人谈判团内等级意识也很强，一般都是谈判成员奋力争取，讨价还价，最后由“头面人物”出面稍做让步，以达到谈判目的。应注意，日本的妇女地位很低，在一些重要场合妇女是不能参加的，当然遇到正式谈判最好不要女性参加，否则日方会表示怀疑甚至流露出不满，谈判的人员最好是官职、地位要比日方高些，这样才可赢得主动。
二、讲究面子
日本人与中国人一样是非常讲究面子的。比如，日本人在谈判过程中，即使对对方的某个方面提议或方案有不同的想法，在一般情况下也很少直接地予以拒绝或反驳，而是通过迂回的方式来陈述他的观点，或支支吾吾、打哈哈以示为难。日本人在给别人面子时，毫无疑问，他自己更珍重自己的面子。
对此，应把保全面子作为与日本人谈判需要注意的首要问题，有以下几方面要注意：
（1）千万不要直接指责日本人，否则会有损于相互之间的合作关系。较好的办法是把你的建议间接地表示出来，或采取某种方式让日本人自己谈起棘手的话题，或通过中间人去交涉令人不快的问题。
（2）不要直截了当地拒绝日本人。
（3）不要当众提出令日本人难堪或他们不愿回答的问题。
（4）要十分注意送礼方面的问题。日本人送礼很大方，他认为送礼表示一种礼貌，又表示一种心意，礼物价值的大小与身份的高低是密切联系在一起的。高级管理人员的礼物价值在一百美元较理想，中级管理人员以五十美元为适宜。若总裁收到的礼物与副总裁收到礼物价值相等，那么前者感觉受侮辱，而后者感到尴尬。日本商人重视交换名片。
三、具有强烈的集体意识，慎重决策
日本人具有强烈的团体意识和成功的愿望。与欧美企业相比，日本企业并未实行高层集权。当企业面临某一项事务需要决策时，企业内部的有关人员都有发言权。实际上，日本企业内部做出决定的方法，是吸收中层领导和基层管理者的意见，常常通过“仪书”的方式来进行内部的协商和决策。“仪书”实际上也就是一种意见征询书，当企业有某种事务需要决策时，将其情况写成书面材料在企业内有关人员（主要是中层领导和基层管理者）中传阅，征询意见。传阅后，再由有关负责人集中各方面的意见做出决策。
这种内部沟通与决策的程序特点在于，一旦某一事项由包括各级社员在内的大集体做出决定之后，付诸实施极为迅速，不会有太大阻力。
由于实行自下而上的集体决策，决策的过程与时间就比较长，这常常导致谈判过程中出现这样的情况：一旦遇到某些问题时，日本人除非是事前已有准备或已经协商过，一般很少由某人当场明确表态，拍板定论。如果不了解这一点，就容易闹误会。
在日本企业中，部长、课长一类的中层领导干部都是企业的中坚，他们直接与企业的决策相关，其态度如何对企业的最终决策影响很大。因此，在与日本企业打交道时，仅靠接近居领导地位的人，并不能取得足以确立交易关系的充分保证。与担任中层领导干部的人员以及其他有权参加决定的社员建立和培养起良好的关系，往往对开展交易很有帮助。
集体观念使得日本人不太欣赏个人主义者，其谈判都是率团进行，同时也希望对方率团参加，并且人数相等。如对方没做到这一点，他们会认为是极大的失礼。
四、注重建立和谐的人际关系
日本商人很注意在交易谈判中建立和谐的人际关系。他们重视对谈判对手的信任，而不重视合同本身。他们在商务谈判过程中，往往将相当一部分精力和时间花在人际关系中，因为他们愿意逐渐熟悉与他们做生意的人，并愿意同他们长期打交道。他们不赞成也不习惯直接的、纯粹的商务活动。如果有人想开门见山直接地进行商务谈判而不愿开展人际交往活动，那么他就会处处碰壁，欲速则不达。因此，与日本商人进行交易谈判，如果是第一次洽谈，或者洽谈的内容很重要，那么，在谈判开始的时候，你必须安排地位较高的负责人拜访日本企业中同等地位的负责人，以引起日本企业对与你企业之间交易关系的重视。在拜会中，一般不要谈重要的事项，也不要涉及具体的实质性问题。因此与日本商人打交道，应该设法让日本人对你产生信任感，创造一种信任的气氛，对日方提出的要求，应持温和宽容的态度，以体现你是关心他们利益的。
五、执着耐心，不易退让
日本人在谈判中的耐心是举世闻名的。许多场合下，日本谈判者显得态度暧昧、婉转圆滑，即使同意对方观点，也不直截了当地表明，往往给人以模棱两可的印象。他们非常有耐性，一般不愿率先表明自己的意图，而是耐心等待、静观事态发展。为了一笔理想的交易，他们可以毫无怨言地等上两三个月，只要能达到他们预想的目标，或取得更好的结果，时间对他们来说不是第一位的。他们善于搞“蘑菇战”：一方面故作镇静、掩盖事实和感情；另一方面会想方设法了解对方的意图，对方签约的最后期限是他们千方百计想打听到的事项，因为如果对方急于求成，他们往往会拼命杀价或一声不吭，将对方折磨得精疲力竭，而在对方最后期限即将来临之际突然拍板表态，让对方在毫无思想准备的情况下措手不及。面对日本商人的顽强精明，最好的办法是以“阵地战”相迎。首先要制定好方案，不论对手是安静沉默地固守还是暴风骤雨地攻击，都要依然故我、不乱阵脚。如果预案与事实不符，也可用“缓兵之计”迅速地研究出新方案、部署新阵地后再战。如果缺乏耐心，或急于求成，恐怕会输得一塌糊涂。
六、精于商务，吃苦耐劳
日本人十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼”的谈判哲理。无论是在谈判桌前还是在会场外，他们都善于用小恩小惠或表面上的小利去软化对手的谈判立场，从而获取更大利益。例如，他们常用折扣手法迎奉买方心理，其实在主动提出打折之前早已抬高了价格、留足了余地。又如，他们喜欢用出钱邀请对方几个人出国监造设备、监装货物及请客送礼等办法软化对手。面对这种手法，应注意避免舍本逐末，要追求根本利益，而不要贪图表面的小利。许多日本人在谈判战略上都能灵活处理眼前利益与长远利益的关系。比如，在整台机械设备上让利，促成生意，以后的专用零配件的供应则非他莫属了。因此，与日本人谈生意，要对交易利益虑及远近，要通盘考虑，以防得今日失明朝。
另外，日本人在商务谈判中常常连续作战、废寝忘食。一旦谈判中发现细节变化，他们会主动整理成文字材料，不管这项工作多么繁重。这也是他们的一项重要策略，通过整理文字材料过程中使用词语发生的细微变化，尽量使协议有利于自己。因此，对其整理好的文件应小心审阅，保持高度警惕。在签订合同之前，他们格外谨慎，认真审查全部细节；在订立合同之后，他们一般都较重视合同的履行，履约率较高。但是，这并不排除在市场行情不利于他们时，他们会千方百计寻找合同漏洞来拒绝履约的情况。
七、尽量避免诉诸法律
只要有可能，日本谈判团里就不要包括律师。日本人觉得每走一步都要同律师商量的人是不值得信赖的。当合同双方发生争执时，日本人通常不选择诉诸法律这一途径。日本在很长的历史中，不是靠法律而是求助权贵的仲裁来解决争端。在日本人看来，美国人遇事都付诸法律的本能简直就是那种带有血腥的鲨鱼似的反击。但由于日本缺少足够的法官和律师，要法院受理起诉很不容易，并且诉讼时间经常被拖延，诉讼费也特别昂贵，所以，日本谈判者都很善于捕捉有利机会，也很喜欢短而且含糊其词的合同，以便随着形势的变化做出不同的解释。值得注意的是，在国际商务谈判中，日本谈判者经常会主动地承担某些协议或合同的整理任务，他们不顾疲劳、夜以继日的工作精神是令人敬佩的，但日本人对其中某些文字、用词的细微变化就会使原意差之千里，因此，面对日本人的勤勉，应既持赞扬态度又应保持对其成果的“审视”态度，否则就会产生误会，甚至吃亏。
例子案例
“我们看不懂”
三位日本商人代表日本航空公司和美国一家公司谈判。会谈从早上8点开始，进行了两个半小时。美国代表以压倒性的准备资料淹没了日方代表，他们用图表解说，电脑计算，屏幕显示，各式的数据资料来回答日方提出的报价。而在整个过程中，日方代表只是静静地坐在一旁，一句话也没说。终于，美方的负责人关掉了机器，重新扭亮了灯光，充满信心地问日方代表：“意下如何？”
一位日方代表斯文有礼，面带微笑地说：“我们看不懂。”
美方代表的脸色忽地变得惨白：“你说看不懂是什么意思？什么地方不懂？”
另一位日方代表也斯文有礼，面带微笑地说：“都不懂。”
美方代表松开了领带，斜倚在墙旁，喘着气问：“你们希望怎么做？”
日方代表同声回答：“请你再重复一遍。”
美方代表彻底丧失了信心。谁有可能将秩序混乱而又长达两小时半的介绍重新来过？美国公司终于不惜任何代价，只求达成协议。
也许日本人确实不懂，但这种可能性实在太小，素以精明著称的日本商人绝不会如此不了解谈判内容的，“我们不懂”的真正意思大概就是我们根本不同意你们的算法。这种不说“不”的做法不比直截了当地拒绝更显威力吗？