1 客户考察期

客户考察期是企业和客户彼此关系的探索和试验阶段，需要获取客户信任，是潜在客户获取期。在这一阶段，双方考察和测试目标的相容性、对方的诚意、对方的绩效，考虑如果建立长期关系双方潜在的职责、权利和义务。因客户对企业的业务进行了解，企业要对其进行相应的解答，某一特定区域内的所有客户均是潜在客户，企业投入是对所有客户进行调研，以便确定出可开发的目标客户。

基本特征：考察期间双方相互了解不足，是相互开始了解的阶段，不确定性很大；此时企业有客户关系投入成本，但客户尚未对企业做出大的贡献。在这一阶段，企业需要建立知名度，树立品牌形象；客户会下一些尝试性的订单，企业和客户开始交流并建立关系。

中心目标：评估对方的潜在价值和降低不确定性。

对策：企业投入主要是对所有客户进行调研，考察和测试企业与目标客户之间目标的相容性、交易关系发展的潜力等，确定可开发的目标客户。对已选择的目标客户进行开发，根据目标客户的偏好、习惯、倾向等界定企业的产品和服务，可以实施常客奖励计划和感情联络计划，通过一定优惠措施吸引目标客户的初次消费。

2 客户形成期

客户形成期是客户和企业彼此关系的快速发展阶段，表明在考察期双方相互满意，并建立了一定的相互信任和交互依赖。在这一阶段，双方从关系中获得的回报日趋增多，交互依赖的范围和深度也日益增加，逐渐认识到对方有能力提供令自己满意的价值（或利益）和履行其在关系中担负的职责，因此愿意承诺一种长期关系。

基本特征：在这一阶段，随着双方了解和信任的不断加深，关系日趋成熟，双方的风险承受意愿增加，由此双方交易不断增加。当企业对目标客户开发成功后，客户已经与企业发生业务往来，且业务在逐步扩大，此时已进入客户成长期。企业的投入和开发期相比要小得多，主要是发展投入，目的是进一步融洽与客户的关系，提高客户的满意度、忠诚度，进一步扩大交易量；此时客户已经开始为企业做贡献，企业从客户交易中获得的收入已经大于投入，开始盈利。

中心目标：进一步融洽关系，扩大交易量。

对策：进一步融洽与客户的互动和沟通，提高客户满意度、忠诚度，进一步扩大交易量；通过各种营销刺激，促使客户更多购买，实施特别对待计划，充分挖掘现有客户的潜力，获得更大的利益。

3 客户稳定期

客户稳定期是客户和企业彼此关系发展的最高阶段。在这一阶段，双方或含蓄或明确地对持续长期关系作了保证。

基本特征：双方对对方提供的价值高度满意；为长期维持稳定的关系，双方都作了大量有形和无形的投入，退出成本增大；存在大量的交易，因此，在这一时期双方的交互依赖水平达到整个关系发展过程中的最高点，双方关系处于一种相对稳定状态。此时，企业的投入较少，客户为企业做出较大的贡献，企业与客户交易量处于较高的盈利时期。

中心目标：进一步融洽与客户的互动和沟通，提高客户满意度、忠诚度。

对策：企业要看客户的“钱包份额”，实施共同体计划，进一步融洽与客户的互动和沟通，提高客户满意度、忠诚度，充分挖掘现有客户的潜力，尽可能延长成熟期；降低交易成本，提高企业内部的信息化水平，优化配送、专业化服务等。

4 客户衰退期

客户衰退期是客户和企业彼此关系发展的退化阶段。关系的退化并不总是发生在稳定期后的第四阶段，实际上在任何一个阶段关系都可能退化。引起关系退化的可能原因很多，如一方或双方经历了一些不满意，需求发生变化等。

基本特征：交易量减少；一方或者双方正在考虑结束关系甚至物色候选关系伙伴（供应商或客户）；开始交流结束关系的意图。当企业与客户的业务交易量逐渐下降或急剧下降，客户自身的总业务量并未下降时，说明客户已经进入衰退期。

中心目标：建立预警机制，识别流失客户，关系终止或恢复。

对策：一是加大对客户的投入，重新恢复与客户的关系，进行客户关系的二次开发，确保客户忠诚度；二是不再作过多的投入，渐渐放弃这些客户。企业的两种不同做法自然就会有不同的投入产出效益。

当企业的客户不再与企业发生业务关系，且企业与客户之间的债权、债务关系已经清理时，意味着客户生命周期的完全终止。此时企业有少许成本支出而无收益。