什么是FABE(fabe)话术

FABE话术是陈述卖点的销售话术之一,属于非常典型的利益推销。采用FAB E话术,向客户陈述产品的独特卖点,非常具体、有高度且可操作性很强。该话术主要分为四个关键环节,通过这四个环节可以巧妙地处理好客户关心的问题,从而顺利地实现产品销售。具体如图4.1所示。

F(Features)代表的是特征,主要指产品的特性、特质等最基本的功能以及它如何满足客户的各种需要。

图 4.1 陈述卖点—销售话术FABE

A(Advantages)代表的是优点,即(F)特征所列的商品特性究竟发挥了怎样的功能,是要向客户证明“购买的理由”,如同类产品相比较,列出比较优势,或者列出这个产品独特的地方。可以直接或间接去阐述,例如:更快捷、更高档、更温馨、更……

B(Benefits)代表的是利益,即(A)商品的优点所能带给客户的好处。利益推销已成为推销的主流理念,一切以客户利益为中心,通过强调客户得到的利益、好处激发客户的购买欲望。这实际上是右脑销售法则所特别强调的,用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。

E(Evidence)代表的是证据,证据包括技术照片、视频、报告、客户反应、报刊文章、示范等,通过现场演示、相关证明文件、品牌效应来印证前述的一系列介绍。所有作为“证据”的材料都应该具有足够的可靠性、客观性、可见证性和权威性。

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