机会成交法的特点特征

1．机会成交法含义

所谓机会成交法，也称作限制成交法、唯一成交法或者最后成交法，是指推销人员直接向顾客提示最后成交机会而促使顾客立即购买推销品的一种成交技术。

机会成交法在日常促销环节的推销工作中较为常见，例如，“广大消费者朋友们，元旦三天全场九折，今天是最后一天了，请大家抓紧时间，莫失良机”、“本品只能凭有效会员卡购买”、“这款手机很畅销，我们只剩下最后一部了”，等等。

2．机会成交法特点

从上面可以看出，机会成交法如果使用恰当可以起到以下几个方面的作用。

第一，可以创造有利的成交气氛，吸引顾客注意力。人们往往对于各种各样的机会尤其是一去不复返的机会更加关注，通过稀缺的购买机会提醒消费者，往往能够在第一时间吸引顾客注意力，刺激顾客购买兴趣和欲望。推销人员辅助以恰当的广告宣传方式，直接提示成交机会，造成良好的成交气氛，非常有利于促进成交实现。

第二，合理使用可以向顾客施加一定的成交机会心理压力，促使顾客主动成交。通过稀缺成交机会刺激顾客产生一定的成交心理压力，使顾客处于一种决策前高度紧张的心理状态，有利于促进顾客迅速做出购买决策，主动成交。

第三，合理使用可以主动限制顾客的成交内容和成交条件，促使顾客立即购买，及时达成交易。推销人员方面通过限制购买机会而限制顾客成交条件和内容，例如电影首映等不能重复推销的产品和服务，机会成交可以有效地推进顾客立即购买。

此外，除去以上优点，机会成交法如果使用不当，也可能给顾客带来过高的心理压力，造成不利的成交气氛；滥用机会成交法，也有可能使顾客失去购买信心或者对推销品失去信任。