1985年，本·杰克逊（Jackson）依据客户差异化的购买行为把工业客户分为两类：一类是暂时流失型，另一类是永久流失型。杜瓦尔（Dwyer）通过研究，将Jackson的客户分类运用到直销营销中，根据客户流失性质和历史流失率来计算客户终身价值，具体方法如下。

1）计算客户生命周期

对单个客户而言，其客户生命周期就是从潜在获取期一直到终止期。但随着企业的发展壮大，业务不断开拓，会形成相应的客户群体支撑。而群体企业客户生命周期的计算是建立在单个客户生命周期基础上的，通过引入客户流失率，来计算企业整个客户群体的平均生命周期。所以即使两家同类企业也许总体客户数量相同，但由于客户生命周期不同，企业效益也会大相径庭。

2）计算客户为企业带来的总体利润

客户终身利润是指在生命周期内，客户为企业带来的现金流量的净增加值。它由以下几个部分构成。

（1）基本利润：客户给企业带来的某笔业务收入大于其成本支出部分，称为基本利润。

（2）关联销售贡献：当客户成为企业忠诚客户后，在企业推出新产品或服务时，这些客户几乎不需要任何投入便可接受。同时在客户与企业发生交易时，客户随时可能对企业其他商品或服务产生兴趣而发生“额外”交易购买行为，这些使得企业收入增加，这一部分收入我们称之为关联销售贡献。

（3）成本节约：当客户发展成为企业忠诚客户后，企业就无需花费过多推荐、维护等成本开支在这部分客户身上，这些成本节约就可看成长期忠诚客户对企业的利润贡献。

（4）推荐价值：企业忠诚客户是对企业提供价值服务满意的那一部分客户，在实际生活中他们会将自己的价值感受推荐给与之相联系的人。忠诚满意客户的推荐一方面可以增加企业的利润收入，另一方面也变相降低企业销售成本。

3）计算企业为客户支付的成本

由客户生命周期可知，在不同生命周期阶段，客户给企业带来的利润贡献和成本支出也不相同，具体包括以下几个方面。

（1）获取成本。对企业来说，任意一个客户的获取都要花费成本，尤其是在由潜在客户转化为稳定客户期间。不仅如此，甚至在客户生命周期的终止期都会给企业带来成本支出。

（2）价格优惠。企业通过价格优惠或年终返利等方式，为忠诚客户提供不同于普通客户的额外附加价值，这些对于企业来说都是成本开支。

（3）推荐破坏成本。在企业整体客户资源中，可能会存在部分不满意的客户，他们往往会将自己不顺心的购买经历告诉他人。由此给企业带来的不良影响和损失，称之为推荐破坏成本。

4）计算客户终身利润

将客户为企业带来的总利润贡献减去企业为开发、促进、维持、解除等方面的成本投入，即是客户终身利润。

5）计算客户终身价值

由于客户在整个生命周期内的各个阶段对企业所产生的利润贡献不同，货币又存在时间价值，所以要对不同时期的客户利润贡献进行贴现，进而计算出客户终身价值的总现值。

从上述计算过程可见，Dwyer提出的计算模型考虑了客户的流失率、客户为企业创造的利润贡献、企业为客户支付的总成本以及货币贴现率，能够较为准确、全面地反映客户终身价值。但是，Dwyer法也存在不足，正如计算过程中所显示的，该方法只能用于计算某一个客户或者某一组客户的终身价值，适用范围窄。