顾客份额营销理念是佩伯斯和罗杰斯在上世纪90年代提出的指一家企业的产品或者服务在一个顾客该类消费中所占的比重，还可以更贴切的称为顾客的钱袋份额。“顾客份额”概念与传统的“市场份额”是有本质的不同。代表传统营销理念的市场份额是将顾客看作没有个性的群体，它的着眼点在企业一方。而顾客份额的思路却是顾客看做不同的个体的，完全是按照买方观点看问题的。—-，这两个人也因此进入了世界顶尖管理大师之列。

顾客份额管理需要通过四个步骤：

第一步：首先营销人员需要通过各种不同的途径收集顾客的资料，“识别”自己的顾客；

第二步：对收集来的顾客进行区分，将他们对企业的价值贡献分为最有价值顾客、最具增长性顾客以及负值顾客。负值顾客是只会消耗企业资源而不能给企业带来任何价值的顾客；

第三步：接下来营销人员需要与顾客进行互动，深入了解最有价值顾客和最句增长性顾客的需求；

第四步：最后通过定制来满足顾客的实际需求。

　 要想成功地实施顾客份额理念，必须要与顾客建立起学习型的信任关系，日积月累地了解顾客。佩伯斯和罗杰斯在其著作中形象地描述说，与顾客这次的互动交流要拾起上次的话题，从而让顾客了解到你非常重视他，值得其信赖。互动交流不是敷衍顾客，而是要解决顾客的问题，惟有这样才能建立良好的客户关系，增加顾客的忠诚度，进而达到提高顾客份额的目的。