保险公司究竟应该如何选择营销渠道,才能以最小的代价、最有效地把保险产品送到目标顾客手里,这是一个非常现实的问题。保险公司在选择和评价保险营销渠道时,一般都要考虑如下几个因素。
1.产品因素
保险公司生产和销售什么样的保险产品,将直接影响到保险公司对营销渠道的选择。产品因素主要包括保险产品的类别即险种、保险产品的服务对象和保险产品的费率等。保险公司设计何种保险、保险费率是多少、面对什么样的目标客户,都是选择营销渠道时应重点考虑的问题。如保险标的条件普通、保险责任简单的险种,其保险费率较低,并且由于此类保险技术含量低,保险公司的市场竞争激烈,适合成本费用较低的直销渠道销售。相反,保险费率高的险种适合专业水平高、营销成本也相对高的渠道来销售和服务。例如,目标客户是银行卡持有者,那么采用银行保险销售渠道较为合适。
2.市场因素
市场因素主要考虑保险购买者的服务需求。渠道服务应考虑五个方面:一是市场分散化。保险购买者越分散,要求渠道提供的服务量越大。二是购买金额。投保人如果一次支付的保费多,通常希望获得专业化、高水平的指导和服务,以减少购买风险,如投保人分散风险或投资理财需要没有有效满足带来的损失、退保给投保人带来的损失等。三是购买的频率。保险期限短的险种到期需重新购买或续保,购买的频率大,需要渠道的服务保持长期一致,服务水准高。四是购买便利。投保人不需耗费多少精力,随时随处可买到合适的保险,则渠道服务水平高。五是售后服务。保险消费者需要的附加服务(如风险管理咨询、投资理财管理等)越多,渠道服务水准就越高。
3.保险公司自身因素
保险公司自身的因素将直接影响保险公司对营销渠道的选择。这主要包括保险公司类型(产险公司还是寿险公司,大型集团公司还是新开业公司)、保险公司规模与实力、保险公司对市场是否熟悉等。如财力雄厚、信誉好的保险公司通常有多种选择,既有能力广设分支机构和营销网点,配置相应的在编外勤人员进行销售,也可以选择其他的销售渠道;相反,一些新成立的、规模较小、对保险市场不熟悉的寿险公司,就要更多依靠渠道建设期投入较少的销售渠道,如中介机构渠道和银保等来销售产品可能最为妥当。
4.环境因素
从微观环境看,企业大多尽量避免采用与竞争对手相同的营销渠道,但也不尽然。从宏观环境看,经济形势对销售渠道的选择有较大的制约作用,如在经济萧条时,保险公司的营销策略的重点只能是控制和降低保险产品的销售成本。因此,可能会尽量减少中间环节,节省不必要的其他费用。此外,政府有关保险营销的各种政策、法规也会对保险营销渠道的选择产生重要影响。