银行理财经理对现有优质客户的服务营销流程

（一）联系沟通

1.营销准备

首先，明确本次营销目的。理财经理要力争做到第一时间引起客户关注，充分调动客户兴趣。同时，还要能合理安排和把握好与客户见面的时间和地点。如：“李先生，您是我行的优质客户，近期，我行有一款仅针对优质客户销售的理财产品，预期收益率达××%，风险较为稳健，很适合您，您是亲自到我行了解，还是您定好时间我们见面时向您进行介绍呢？”

然后，详细了解客户信息。理财经理要及时掌握客户的财务状况和金融需求，根据客户具体情况，制定销售策略，并设计好相关开场白和所需用到的问题。

最后，充分掌握产品知识。理财经理不仅要能熟练掌握本行产品或服务的知识，同时，还要了解其他银行相关产品或服务的知识，能将本行产品或服务与他行相关产品或服务进行对比，分析优缺点，以期为客户提供专业的咨询和指导。

2.沟通交流

理财经理要能做到态度诚恳、体现尊重，找准话题、避免直接，还要能避免禁忌、赢得好感。

3.产品推介

如何推介：第1种情况，可以假设对方感兴趣，以避免被客户直接拒绝。如：“王先生，您也许想问这份‘望子成龙’教育基金项目是如何保障您孩子健康成长的，是吧？”第2种情况，可以营造热销的现象，以激发客户购买欲望。

（二）发掘需求

1.善于倾听

要集中注意力，耐心地听，认真思考，挖掘客户需求。

2.善于发问

如何发问：首先，针对客户现状或背景问题提问，以进一步了解客户信息，确定与客户谈话方向。如：“宋女士，您在单位属于：高层管理人员/中层管理人员/基层员工？”然后，针对客户存在的问题或困难提问，以引出产品或服务主题，寻找银行产品或服务能解决的问题，发掘客户需求。如：“邵先生，您这么一大笔资金如存成活期，利息收益非常低，您为何不考虑一下三个月的定期存款或通知存款呢，这样的利息收入比活期存款高出很多。”最后，将隐藏的需求明朗化，以进一步强化客户的需求，帮助客户进行决策，为接下来的产品介绍打下基础。如：“李女士，您刚才提到有一笔大额定期存款即将到期，这笔资金怎么安排，您打算好了吗？”

（三）引导消费

1.理财规划

（1）收集客户信息：理财经理通过各种渠道和方式对掌握的客户信息不断进行丰富和完善，更新和整理。

（2）把握理财需求：理财经理协助客户了解理财需求，明确客户在现金、消费、教育、投资和养老等方面的规划。

（3）分析财务状况：理财经理结合客户资产负债、收支构成和保险需求等方面内容，找准理财规划方向。

（4）提出理财规划：理财经理根据客户理财需求，结合银行产品或服务向客户提出理财规划方案，完成销售过程。

（5）监控方案执行：理财经理根据客户情况发展变化和方案执行的变动，适时提出改进措施，做好售后服务工作。

2.产品定制

（1）判别需求：理财经理根据所掌握的客户信息及自身的观察判别客户的类型和需求偏好，为下一步银行产品或服务的选择提供依据。

（2）选择产品：理财经理根据分析结果为客户选择合适的或相关联的银行产品或服务，寻找销售机会。

（3）介绍产品：理财经理向客户进行产品或服务的介绍。

3.介绍技巧

理财经理要能说清银行产品或服务给客户带来的利益，这种利益必须是具体的、明确的，可用比拟或对比方式，将利益直观表示出来。如：“吴先生，您可以算一下，您每月只需缴纳120元保费，每天只需4元，一包烟钱都不到，您就可以获得一份最高赔付达85万元的意外伤害保险，外加10万元医疗保险，如一年内没有赔付记录，还将获得3个月的保费返还……”

（四）异议处理

理财经理要能根据异议性质、商谈进展状况等选择恰当时机灵活回答客户提问。通过妥善处理客户异议，发现新需求，把握新的销售机会。如：“杨女士，您当时选择这款理财产品是非常有远见的，今年它的红利一直在稳健增长，特别是近来随着资金运用管理力度加强，红利水平也在逐渐增高。虽然收益略低于××银行刚推出的××产品，但这款产品是一只绩优股，如果您投资的股票正在增值，您会舍得抛掉吗？”

（五）促成合作

促成合作的流程：识别购买信号→提出成交建议→进行业务办理。

银行理财经理针对不同类型客户，提出不同的成交建议：

（1）客户类型为理智稳健型，成交建议提供事实依据，层层推进。

（2）客户类型为优柔寡断型，成交建议善加引导，切忌操之过急。

（3）客户类型为自高自大型，成交建议满足其虚荣心，进行合理建议。

（六）客户维护

理财经理主动与客户保持密切联系，对客户的理财规划进行定期分析，提供合理建议，在市场发生变化和有新产品或服务推出时，能及时与客户进行沟通交流。根据客户的金融需求和关注焦点，邀请客户参加财经研讨会、理财沙龙等活动，增进彼此间的交流和互动。通过向上营销、交叉营销和重复营销等方式，引导客户消费，销售更多的银行产品或服务，提高客户的贡献度，形成更加稳定的客户关系。