保险营销的内涵

保险营销通过认知人们对风险管理的态度，挖掘人们对保险产品的需求，设计和开发出满足客户需求的各种保险产品，并通过各种沟通手段使客户接受和购买，从中得到最大的消费满足。综观这一过程，保险营销的内涵表现为以下四点。

1．保险营销的起点是客户的需求

保险营销的起点是发掘消费者的保险需求，终点是满足消费者的保险需求，是一个循环往复的过程。马斯洛的需求层次理论阐明了人们的需求要素、需求层次和需求取向，在人们满足了基本的生存需求后，就有了对安全的需求。而保险正是为了满足人们在社会工作与生活中规避各种风险的欲望这种心理需求而产生的。离开了这种需求，保险产品就失去了其存在的意义。只有牢牢把握住风险保障这一保险本质，保险产品和保险营销才能创新和发展。

2．保险营销的核心是社会交换过程

保险营销首先表现为一种交换过程，是买卖双方（保险人与客户）为实现各自的目标而进行的交换过程。具体而言，保险营销活动离不开市场交易活动，它是以保险产品为交易对象、以保险市场交易活动为中心的一系列实现保险公司目标的管理行为。因此，保险营销要能顺利实现，其核心是在能够提供满足保险客户需求的保险产品的基础上，在公平合理的交易原则下进行市场交易，从而实现保险产品和保险费的成功交换与转移。而保险产品的销售过程，往往是通过保险营销人员的社会交往活动来实现准客户的发现、客户需求挖掘的保险产品营销活动，包括为实现保险营销团队的扩展而进行的增员、甄选、留存等。这些都离不开社会交往，所以，有效沟通的技巧贯穿保险营销的所有环节。

3．现代保险营销是整体营销

整体营销是指不能把现代营销的各个环节割裂开来，把营销仅仅当成保险促销、推销或某一项临时性的突击活动，而应该把保险营销作为一项长期性的、固定的、细致的工作来进行。它是贯彻执行保险公司的战略计划和长期性的战略行为。

4．保险营销的宗旨是客户满意

保险营销的目的是通过满足客户的保险需求来创造利润。自20世纪90年代以来，全世界越来越多的企业把客户满意放在首要地位加以考虑。早在1987年，加拿大的《MORTGAGE BANKING》杂志通过广泛的调查发现，获得一位新客户比维系一位老客户增加的成本要高5～6倍。

另外，波士顿咨询公司也进行过类似调查，结果显示留住一位老客户只需花费获得一位新客户的1／5的成本。这说明，通常吸引一位新客户要比保持一位老客户花费更多的时间和精力。而且实践表明，那些在保险营销领域的精英人士，其70％以上的新客户都是通过转介绍而来的，再次说明了让既有客户满意在现代保险营销中的重要性。通过良好的服务，让客户产生对保险营销人员及保险产品的依赖与忠诚，是保险公司获得持久利润的必要条件；那些不顾客户利益、追求短期利益的做法是不可取的。