金融产品目标客户的挖掘

客户挖掘是客户识别的基础，应通过各种客户挖掘方法，列出潜在客户名单，客户识别才有了具体的对象。金融营销人员弄清楚把产品卖给谁，即谁是自己的推销目标，也就是找到自己的潜在客户，即客户挖掘。

（一）收集客户名单

通常金融营销人员可通过以下途径收集客户名单，取得相关准客户资料，具体挖掘准客户有四大方向：

1.现有客户转介绍

一个忠诚老客户可以为你带来250个新客户。所以现有客户可以说是介绍其他准客户购买金融产品的最佳渠道。从现有客户着手，并请其推荐亲朋好友作为准客户的来源，这种转介绍的方法是金融产品营销中最常用的方法之一。

2.工商名录

工商名录是系统的资讯来源之一，对金融产品销售人员用以开发企业主准客户非常合适，对银行和证券公司而言可以开发企业大客户，对保险而言通过工商名录往往可以找到不少需要投保的企业主。工商名录中的中小企业，也是个远景看好且值得开发的市场，可以从中充分挖掘准客户。对于近几年才崛起的新兴行业，由于具有不容忽视的雄厚发展潜力，可以作为金融企业的开发重点。

3.电视、报纸杂志

（1）曾被电视、报纸杂志作为宣传广告的公司或个人。某保险公司的一位业务主任从电视上获知当地某人中了500万元大奖的消息后，觉得该获奖人是个可以开发的准客户。于是通过努力找到该位获奖人，并最终与该获奖人签了价值百万元的大单。

（2）电视、报纸杂志曾报道过的杰出风云人物，不仅值得金融企业去开发，也非常适合成为“影响力中心”的客户。

（3）报纸杂志专访过的人物，由于有基本资料可供参考，不妨在仔细研究后，列入准客户档案，并加以开发。

4.人际关系网

通常，最容易接近的人来自销售人员的自然市场。自然市场是一群了解你、可以接受你并愿意给你机会的人，自然市场主要包括以下几个部分：

（1）同族——自己的直系亲属和亲戚。

（2）同乡——自己的家乡人。

（3）同事——曾经共过事的人。

（4）同学——小学、中学、大学和各个培训班的同学。

（5）同“好”——和自己有共同爱好和兴趣而聚集在一起的人。

（6）同“居”——同在一个社区或是街道的人。

通过这样一个准客户全面剖析不难发现，在生活的周围，存在着许多值得开发的准客户，只是他们常常被有意无意地忽略了。

（二）潜在客户的标准

潜在客户是指既有购买推销的产品或服务的欲望，又有支付能力的个人或组织。潜在客户应具备三个条件：

（1）有购买某种产品或服务的需要。

（2）有购买能力。

（3）有购买决策权。

寻找潜在客户，营销人员需要根据潜在客户的基本条件，通过可能的线索和渠道，拟出一份潜在客户的名单，采取适当的方法进行客户资格审查，确定入选的合格准客户，并做出客户分类，建立客户档案，妥善保管。