汽车营销方式之一：买断销售

买断销售是指销售商和生产厂家就某种产品在一定区域内达成协议，以非常优惠的价格从厂家批量采购产品，然后以低于市场价的价格对外销售，从而实现短期内大批量销售该产品的一种营销方式。买断销售的实质就是一种变相的价格战，只不过价格战的发动者由厂家转换成了某些经销商。买断销售可以帮助经销商俘获商家、俘获消费者。尽管买断销售风险巨大，但为了占领市场，“买断”销售模式是经销渠道从完全依附厂家走向独立的重要标志。

经销商买断车型后自由定价，把最大的利润空间让给消费者。这样，厂家消化了大量库存，经销商完成任务赚到了钱，消费者也能买到心仪已久的车型，这表面看来是一件“三赢”的好事。但买断销售可能使经销商的阵营出现两极分化，有资金实力的经销商通过买断销售稳赚不亏，而那些没有资金实力的经销商，很可能最终被这些有实力的经销商“买断”。

买断销售是我国汽车经销领域发展的一个突破，经销商通过买断销售能够迅速地积累客户，为售后服务带来更多的客源，很可能在经销领域造就汽车销售“巨无霸”，这也标志着国内汽车经销商正在摆脱和厂家之间的依附地位。买断销售给消费者带来的是实惠和好处，既能便宜几万元买到新车，又能摆脱价格战的困扰，而且，优胜劣汰出的精华经销商在售后服务上又能提供更多的保障。更重要的是，买断销售对于汽车销售的刺激作用给了人们一个良好的信号，因此，出现更多厂家采用这种买断销售将是消费者乐意看到的。

买断销售存在着5大风险：

①价格多变的风险；

②卖不出去的风险；

③威胁新车销售的风险；

④资金链断裂的风险；

⑤买断价格不可控的风险。

此外，买断销售对经销商资本运作能力的考验在于：

使用自有资金很有可能会降低公司的抗风险能力，而银行贷款势必增加其项目成本。为此，经销商要准确地把握资金回笼时间性、周转率、融资方式的选择、资金链条等情况，就算一个小小的偏差，都会让经销商处于骑虎难下的窘境。

【案例】

2002年中视买断5000辆（单价：26.9万元）帕萨特VX052，以每辆车23.9万元的价格让利给消费者，被抢购一空；2006年，中视独家买断的高尔车型，以大众品牌在国内有史以来破纪录的低价5.98万元，以一天100余辆的销量再创销售奇迹。

到目前为止，上海大众、一汽大众、东风雪铁龙、一汽夏利、东南汽车、奇瑞、吉利等陆续加入到买断销售的阵营。可见，在买断销售的“危与机”面前，经销商如何取舍显得至关重要。这实际上是经销商开始尝试用巨资买断车型来重构其在销售市场的版图——经销商买断那些在市场上表现波澜不惊却暗藏机会的车型，以此击败竞争对手。