聚焦营销战略（策略）的聚焦途径

与差异化营销战略一样，聚焦营销战略也可以具有许多形式，也就是有多个“聚焦点”。

一般来说，工业品营销的聚焦主要有用户聚焦、产品聚焦和区域聚焦。企业在制定战略时，通常会将三者组合使用，并以某一方面为主线。

组合模式通常有三种：用户-区域-产品、产品-用户-区域和区域-用户-产品。

1.用户-区域-产品

同一工业品往往有不同的用户群，不同用户群的需求和产品使用要求往往也是不同的。企业要以某一特定用户群或用户行业为主线进行聚焦，为其提供定制化产品和个性化服务。比如，断路器产品的用户行业有化工、钢铁、交通、电力等，企业可以根据自身的资源及能力状况，聚焦某一个或多个用户行业，深入研究特定用户的特征、需求、采购决策程序以及竞争状况等，然后根据用户分布划定区域，为特定用户提供定制化产品以及个性化服务。

2.产品-用户-区域

企业往往不是只有一类产品，不同产品可能会面对分布在不同区域的不同用户群。企业可以以产品为主线进行聚焦，合理选择产品的目标区域市场以及目标用户。

3.区域-用户-产品

企业面临广阔的市场，但不同区域市场的市场状况、用户需求、竞争程度等往往是不同的。企业可以以区域为主线进行聚焦，在不同区域里选择目标用户，为其提供相应的产品。