讲座促销：什么意思、例子案例、方法技巧

影响顾客购买产品的因素除了质量和价格之外，还有价值和认同。所谓价值和认同，是指顾客对商家所提供商品或者服务的价值的了解，以及对这个商品或者服务给自己生活带来的改变的认同。正应了人们常说的那句话：“做销售，最怕遇到的不是讨价还价的，而是不识货的。”正是因为这样，商家可以采取讲座促销的方式来销售店内积压的库存品。

讲座促销，就是商家通过一系列讲座，让顾客对商品的价值有充分的认识与了解，继而认可，以此带动商品销售，增加利润。

【商家案例】

为了给广大女性提供“一站式购物”的便利，方便没有时间逛街的职场女性在最短时间内购买到自己所需要的商品，方女士开了一个名叫“虞美人”的门市店。这是一个专门为女性服务的店铺，里面提供的商品完全是女性日常生活中所需要的，包括服装、箱包、饰品、化妆品等。

然而，尽管“虞美人”的商品和服务都很全面周到，但是，并没能得到广大顾客的青睐。由于网络购物的严重冲击，“虞美人”的销售业绩不是很理想。随着时间的推移，库存积压越来越多，“虞美人”面临着停业关门的危机。方女士绞尽脑汁琢磨该怎样争取到顾客，以打破销售业绩不理想的窘境。

有一次，方女士有幸参加了一个讲座，讲师在讲解的过程中，不断地向顾客介绍自己的作品。这个细节让她想到了“讲座促销”方案，即通过免费举办讲座的方式，让顾客对“虞美人”的商品加深认识与了解，进而成为消费者。

主意已定，方女士就开始筹备起来。她先是在店铺门口贴出“店铺装修，暂停营业”的告示牌，并安排店员把一个闲置不用的仓库收拾出来，装修成一个小型的会议室。同时，方女士通过自己的人际圈聘请来一位专业的讲师，为自己的店铺做讲座。

一切就绪之后，方女士就开始大张旗鼓地展开广告宣传，通过电视媒体、报纸媒体、促销海报、宣传单、短信通知等所有用得上的媒体工具，进行立体式宣传。

而当时适逢国庆假日，“虞美人”的第一次讲座正式开始了。因为是免费讲座，前来聆听的女性都快把会议室挤满了。当讲师不费吹灰之力对一个模特进行化妆、服饰装扮，让模特大变样的时候，会议室里响起了经久不息的掌声。就在听众纷纷赞叹讲师的神奇技术时，讲师却向大家推荐“虞美人”的化妆品和服饰，并向大家讲解化妆品的使用程序、注意事项，还有服饰的搭配技巧。

讲座结束之后，大家纷纷为自己选购“虞美人”的化妆品，同时，也不忘记为自己选购精美的服饰。这样一天下来，“虞美人”的销售额竟然是平日的10倍！并且，之前积压的库存商品售出大半。看到这样的销售业绩，方女士满意地笑了。

【案例分析】

很多时候，在顾客对商品认识、了解不够的时候，商家就要想方设法让顾客充分认识到商品的优质，从而促使大家购买。就像案例中的方女士，通过讲座促销，使自己店内的商品得到了顾客的了解与认可，最终轻松解决了库存积压问题。

【营销方法】

商家在进行讲座促销时，需要注意以下几个事项。

◎做好讲座前的预算工作

商家实行讲座促销的最终目的就是为了获得利润，因此，一定要做好讲座前的预算工作，以避免出现支大于收的亏本现象。商家在进行讲座促销时，主要包括这些费用：电视、报纸、杂志媒体的广告费用；DM宣传单、促销海报的成本费用；促销人员的薪酬费用；各种信息发送的费用；店铺人员培训的费用；招聘专业人员、模特的薪酬费用；讲座房间准备的费用；等等。

◎做好讲座前的宣传工作

商家在做讲座促销之前，一定要做好宣传工作，以便吸引更多的顾客前来倾听。一般情况下，有这样几种宣传途径：在电视媒体做宣传广告；在报纸、杂志媒体做软文；安排促销人员在各大写字楼、小区发放DM宣传单；利用短信平台发送讲座促销活动的信息；给会员顾客发送短信、E-mail；在商场门口或者大厅、店铺门口悬挂促销海报等。

◎讲座结束后也要定期举办各种活动

商家在讲座结束后，不能就此放弃对店铺的宣传工作，一定要设法留住在促销期间吸引进来的顾客。可以通过定期举办各种互动活动来维护与顾客的关系，例如，可以将讲座拍摄成视频，刻录成光盘，作为礼品，在讲座过去一段时间后，赠送给顾客；聘请一位或者几位专业人员常驻店铺，对顾客进行购物指导；举办各种主题的沙龙，邀请女性参加讨论，并形成一定的影响力；举办“化妆大赛”“穿衣大赛”等活动。

【小贴士】

商家在进行讲座促销之前，一定要做好充分的准备工作。首先要对店铺所提供的商品进行一个梳理，构成一个完整的“商品—服务”链条。例如，服装—穿衣指导服务链条、化妆品一妆容指导服务链条等。