样品试用促销：什么意思、例子案例、方法技巧

很多商品在刚上市时总是很难快速打开销路，往往容易造成库存积压。究其原因就在于顾客的顾虑：从来没有用过你的产品、接受过你的服务，他们怎能肯定自己的需求会得到满足呢？所以，许多商家都通过将产品样品直接赠送给消费者的方式来刺激消费者对产品进行尝试，以便最终获得消费者认同。

商家向顾客提供样品试用，往往能够达到一箭“多”雕的效果：能够有效搜集目标顾客的信息，并对这些信息进行深入、有效的分析，便于以后的销售活动更具有针对性；提升产品、服务、店铺的品牌，让更多的人知道、参与到店铺的促销活动中，有效提高店铺的销售量；如果是试用品的免费派送，还能够有效解除顾客对产品、服务的顾虑，促使他们放心、大胆地购买、使用；能够激发部分顾客进行口碑宣传的意识，从而有利产品、服务、店铺知名度的提高。

【商家案例】

某品牌婴儿奶粉推出了一款新产品，马氏孕婴店的老板马女士第一时间进了一批，但出乎意料的是，三个月过去了，新产品竟然没有老产品卖得好，积压了大量库存。

马女士分析原因，得出结论：很多人只看过产品广告却没有使用过，担心广告宣传含有不实之语，所以不敢轻易购买。究竟如何才能够打消顾客的这种顾虑呢？

马女士看见货物架上摆着的奶粉试用装，忽然灵光一闪：既然新款奶粉附带着试用装销售都无法吸引顾客，那就换一种方式销售吧。马女士让店员将所有试用装都拆了下来，放在一个包装精美的箱子中。第二天，马女士让两个店员拿着一摞写有店铺地址、电话的新产品宣传单和那一箱子试用装，到店内的会员顾客家里进行免费赠送。

一个星期以后，正当马女士估计着送出去的试用装应该差不多快用完了的时候，一位母亲走进店里，径直走向那款新品，声称那款奶粉宝宝很爱喝，喝了以后精神状态相当好，要求购买一整箱。新产品的销路就此打开。店内积压的新品库存很快销售一空。此后，孕婴店再有新产品上市，马女士一律采用这种方式促销。

【案例分析】

由于消费者对新上市的产品并不是十分了解，因此，就难免会产生顾虑。要让消费者快速打消这种顾虑的最好办法就是像案例中孕婴店马老板那样，派送试用品，就此让顾客加深对新产品的了解和认识，肯予接纳，愿意购买。

【营销方法】

商家在进行这类促销时，有以下两点需要注意。

◎选择合适的派送时机

派送的产品样品虽然是免费的，但也要顾客愿意接受才行。这就需要商家选择好合适的派送时机。通常情况下，可以选择这样几个时机来进行试用样品派送：在商品销售旺季举办样品试用促销；在新产品上架前进行样品试用促销；选择顾客休息时间派送试用样品，如周末、傍晚或是上午。

◎试用样品的规格要适中

商家赠送给顾客的试用样品的规格要适中。如果太少，顾客可能还未体会到新产品的优点就已经用完了；如果太多，顾客在短时间内就不会进行购买——这样自然达不到促销目的。例如：促销食品，只需要够顾客尝一尝或者吃一次的量就够了（如果顾客觉得好吃，就会购买）；促销新款化妆品，通常需要三天或者一周以上才能检验出效果，那么就需要配备够这个时间段的样品用量。

◎商家要信守承诺

商家对于促销商品所作出的免费试用承诺，一定要信守。部分商家通过样品试用促销产品的方式之所以没能收到预期的效果，就是因为促销活动之初向消费者承诺免费试用，可是在消费者要真正试用的时候却以各种各样的理由要求其付费。这种前后不一的态度会让消费者心生反感，继而令所促销的产品品牌和商家自身失去消费者的信任。

【小贴士】

不是所有库存商品都可以用免费体验试用装来促进销售的，对于某些商品而言，样品赠送不但起不到作用，还会带来相反的效果。满足以下两个条件之一的商品可以通过提供样品试用促销：

①商品具有明显的差异性优势；

②单凭广告宣传无法令顾客有切实体会的商品。