春节营销:什么意思、例子案例、方法技巧
春节是我国的传统节日,节前人们通常都要大量采购。为了让孩子过得开心,家长要给孩子置办新衣;为了回家看望家人,有些人要置办一些礼品……面对这个良好的销售期,你会怎么做?
一年之计在于春!春节对于销售的重要性也可用此形容。做好春节期间的销售,不仅能为一年的销售博得头彩,还有助于减少库存。在春节到来前夕,如果商家能够在线上线下同时举办一些打折销售活动,便会迅速调动千万消费者的积极性。
【商家案例】
为了减少库存,王老吉采用了线上线下结合的方式,进一步加强了线上线下的联动。
2013年1月,在线上微博活动的第一阶段中,网友只要分享订票方法、心得、趣事、烦恼等,便有机会获得订票“吉金”;在第二阶段活动中,只要说出回家购票情况并祝福好友,便有机会获得买票“吉金”;第三阶段,王老吉发动网友寻找身边回家有困难的特殊人群,送出3000元回家“吉金”,提供实实在在的帮助。活动在新浪微博上线后,迅速成为热点,第一阶段活动创下了10多万的转发量、3万多的评论。
在线下,王老吉以“让爱吉时回家”为主题开展了一次红罐漂流瓶传递祝福的全国巡回公益之旅,漂流瓶从广州起航,流经深圳、武汉、苏州、杭州、北京等全国多个春节返乡人员最多的城市,征集春节祝福与新年寄语。
通过这样的活动,王老吉的知名度愈发提高,品牌影响力大幅提升。
【案例分析】
如今,网络营销和传统营销将逐渐走向融合之路,只有将线上和线下营销结合在一起,才能将二者效果发挥到最大。在案例中王老吉举办的活动,正是线上活动的火爆,才让消费者面对线下活动时更加积极;而线下活动通过二维码等形式,成功将现场消费者引流至线上,同时通过面对面的沟通互动和直观的形式,进一步强化消费者的情感体验和品牌记忆。通过线上线下联动,“让爱吉时回家”活动成功达到了1+1>2的效果。
对于春节营销来说,最重要的就是“情感”二字,只有真正把握住消费者的情感,才能让品牌焕发出最大的能量。
【营销方法】
每逢春节来临之前,厂家、代理商、加盟店铺便早早拉开阵势,策划形形色色的各种春节促销活动。但如何在春节促销大战中取胜,营造出销售旺季中的旺季,还是需要费上一番功夫的。
◎正确把握促销方向
春节是家庭消费的高峰,在商场中每逢大型节日,各大线上线下商家的促销活动比比皆是,消费者购物欲求也达到饱和。在此时投入较大的人力和物力进行促销,肯定难如所愿。况且大型节日纵使没有促销,销售额也会有所提高。所以,倒不如反其道而行之,实行“大节日小促销,小节日大促销”的逆向方案,在各大商家不太重视的小节日,针对不同的细分消费人群进行大规模促销,将有限的人力、物力用到实处。
◎预热要有针对性
由于目标顾客大多有地域性限制,因此,要针对目标顾客进行宣传媒体的选择。
预热媒体的信息编撰要能引起目标顾客的购物欲望,文字要有感染力。以传单为例,内容的标题从字形、色彩和文字大小上要强烈地引起受众的兴趣和欲望,进而吸引其仔细看下去。
另外,在采用促销刺激物上要有所选择:有些商家搞活动时选择赠品刺激或者指定某些商品特价出售,往往凭感觉,随性而为,其实这些物品的选择是十分讲究的。
→特价商品要选择大众化的普及性商品,因为特价商品往往是无利润或负利润的,只是拿它当诱饵吸引更多的人气。
→选择的赠品要符合目标人群的需求,或是他们强烈想得到的,或是一些时令性的商品,绝对不能设置一些顾客不需要或可要可不要的商品。
→折扣商品要拉开档次。搞特价和送赠品的目的是为了吸引人气,不是为了获得利润,而商家搞促销的真正目的是为了销售和利润,所以在折扣商品上要拉开档次,提前设计好,争取利润最大化。
◎节奏要“短、平、快”
活动的节奏要“短、平、快”,商家进行节庆促销的目的一般就两个:一是为了提升销量,二是为了提升品牌形象。然而通过各种方式来变相让利的促销活动,在某些时候会降低品牌形象,毕竟,世界上没有一个优势品牌是依靠让利于顾客成就自己的品牌的。
品牌商家在举行活动时要注意创造一种紧俏气氛,吆喝叫卖的时代已一去不再,最好的方法是融销售于活动和娱乐之中,结合一些公关活动,强化、提升品牌形象。
◎不可忽视活动管控
所有的策划都仅仅是一种思路和方法,要想成功还要把这种思路完善地贯彻下去,因此,对执行环节的管理和控制就不容忽视。
前期媒体预热的管控,可以采取抽样目标考核法,派专人监督管理,分组实施组长负责制,同时还要注意教授传播者一些落实到位的技巧和方法。活动组织中的环节管控往往涉及很多部门和人员,所以要提前为活动设计一种临时性的组织——“活动组委会”,然后分工实施、责权到位,才能将一个复杂的活动有条不紊地办好。
◎用色彩设计锁定消费者眼球
不同的色彩会对顾客的心情产生不同的影响和冲击,因此商品及包装都要采取有效合理的色彩搭配以吸引顾客的注意力,力求给顾客留下不同凡响的印象。
巧妙利用色彩,可以刺激视觉,提升店面档次。过春节时,可以选用大红色作为主色调,传达喜气洋洋的感觉;可以在女装区用绿色作为辅助色,给人以春天已经来临的气息;可以在百货区用黄色,制造积极的氛围;在收银台用金色,营造富贵吉祥的景象。
【小贴士】
春节促销固然重要,但要把握一个度的问题,时间不可以太长,时间太长会对商品价格产生影响。另外,促销的力度也不可以过大。促销要面向消费者,制订出行之有效、颇具节日特色、适应节日营销的产品组合方案。所以说,另辟蹊径才是顺利打开节日市场通路的根本所在。