阶梯降价促销：什么意思、例子案例、方法技巧

美国人爱德华·法宁提出了“阶梯降价”的促销方案，即商品的价格随着时间的推移出现阶梯式的变化。如某种商品第一天上架全价销售，第二天就按九折销售，第三天按八折销售……以此类推。

“阶梯降价”看似一种危险的促销方式，对商家极为不利，但事实并非如此。“阶梯降价”降下的是商品的价格，升上去的却是商家的利润。这里有个巧妙的平衡关系，即商家让与顾客适当的利润，就能达到薄利多销的效果。也正因为如此，该方案推出之后，为无数商家创造了巨额利润。

【商家案例】

成都有一家名叫“家家乐”的超市，这几年因为超市之间竞争日趋加大，该超市为了能在竞争中脱颖而出，想尽一切办法对付对手。结果，不但没有成功，反而“伤痕累累”。

就在华经理为家家乐超市苦苦寻求“灵丹妙药”之时，她无意中在一本书上看到“阶梯降价”的促销模式。华经理觉得这种促销模式不仅新颖，而且是从顾客的心理出发，想必一定能引起顾客的关注。如果能在家家乐超市实施这种促销方案，说不定会有奇迹发生。

于是，华经理在第二天就开始行动。她先将自己的商品进行了归类和分配，以便更好地进行登记和上架。然后，通过各种媒体渠道进行广告宣传：本超市所有商品实行阶段性促销，每种商品从上架第一天算起，前12天按全价销售；第13天到第18天，降价25%；第19天到第24天，降价50%；第25天到第30天，降价75%，实行“跳楼大甩卖”；第31天到第36天，如果货品仍未售出，作为赠品送给顾客。

果然不出所料，此消息一传出，立刻吸引了顾客的注意。大家都对家家乐超市的这种做法充满了好奇，即便是竞争对手，也猜不到华经理葫芦里究竟卖的是什么药。一时间，大家纷纷驻足观看，没有一个人愿意尝试。一些老顾客也在前几天都保持着观望的态度，并没有抢着购买。这一切都在华经理的预料之中，她安慰店员：再过几天，情况肯定好转。

果然，在这个促销方案推出两个星期之后，人们开始购买商品。随着购买商品人数的增加，家家乐超市上演了“抢购风暴”——几乎所有新上架的商品一夜之间被抢购一空。这个时候，华经理心里自然乐开了花。

【案例分析】

这是一种全新的促销模式，从表面上看这种销售模式比较危险——万一招不来顾客怎么办？其实完全不必担心，因为顾客都是贪图便宜的。他们会担心万一自己没有去而被别人抢先了，那自己不是亏了？因此，当商品价格降到一定程度之后，顾客就会来抢购。

对于店铺来说，顾客是无限的，选择性也是很大的——这个顾客不来，那个顾客会来。而对于顾客来说，选择性是唯一的，竞争却是无限的——自己不去，别人会去。因此，最后“投降”的肯定是顾客。

案例中的华经理凭借其超乎常人的胆量和耐心实施了“阶梯降价”促销方案，最终终于取得了预期的销售成效，不仅将库存销售殆尽，还获得了巨额利润，在市场竞争中脱颖而出。

【营销方法】

从表面上看，“阶梯降价”促销方案玩的是心理战术。虽然这种促销利用了顾客的心理弱点，但是在价格上仍然给了顾客实实在在的优惠，让顾客尝到了促销的甜头。接下去，店铺的销售自然能获得很大的提高。不过，要想使用好这个方案，有以下几点要注意。

◎预算好降价比例

这是促销活动中十分关键的环节，商家在举办此促销活动前，一定要计算好降价比例，调整到最合适的比例上。如果下降比例太大，店铺的利润就会减少，最后可能导致亏本；如果比例太小，又无法引起顾客的兴趣，导致促销活动失败。

◎要保证促销商品质量

不能因为促销商品是降价商品，就以次充好，选用残次品或处理品进行促销，这样做最后的结局极可能是“赔了夫人又折兵”——既没有达到促销的效果，又没有赚到名声。

◎要慎重选择促销商品

降价是为了促进销售，促进销售是为了增加利润，但降价会降低单位产品的利润率，要想最终达到理想的促销效果，就必须慎重选择促销商品。选择促销商品时，可以多选择一些需求量大、使用周期短、妇女会买的商品，以此增加顾客的购买概率及商品的销售数量。

◎“降价”要坚持到最后一秒

“阶梯降价”的促销方式实际是商家与顾客之间的“拉锯战”，拼的就是心理素质和忍耐力，谁先撑不住谁就输了。

商家开始实施这项促销方案时，可能效果并不明显，甚至有可能一件商品也卖不出去，但是当商品的价格降到一定程度后，就会有顾客按捺不住前来购买。所以，这个促销活动成功的关键是坚持，如果半途而废，则商家毫无疑问会沦为输家。

【小贴士】

降价是最有力的竞争武器，但也是减少商家利润的“罪魁祸首”。因为一旦有商家进行降价促销，就会引起整个行业的激烈竞争，随之会进入循环不断的价格竞争。这时候商家一定要保持头脑冷静，跳出价格战，否则，必然导致亏损。因为当商家竞相降价时，顾客就会产生观望心理，这将直接影响商品销售，无法达到商品促销的效果，最终必然导致商家促销失败，顾客也没能购买到心仪商品的两败俱伤的局面。