超市如何进行品类分配

在大多数企业的数据中，50%乃至90%的销售都是由一些低毛利和敏感的民生商品来完成的。大多数冲动性高毛利的品类都在C类，一年创造不了多少销售额。

曾经有这样一家企业，是家面积约为10000平方米的超市，三年免租，但一天的销售额不到两万，几乎处于濒临倒闭状态。

大家都知道ABC分析法，笔者通过这个分析法发现业内平均水平下，A类商品的销售比例是50%，B类商品是40%，C类商品是10%。单品比例A类商品是10%，也就是说，10%的单品创造50%的销售，B类比例是30%，30%的单品创造40%的销售，由此可见，40%的单品创造了90%的销售额。但这家企业是0.38%的A类商品创造了50%的销售额，AB类商品加起来是5%的商品创造了90%的销售额。通过计算，在两万个单品中，一千个商品就创造了90%的销售额。这家企业董事长听完分析后，发出这样的感慨：“这个超市开大了，两万个单品，只有一千个就创造90%的销售，早知道开小一点，就不会存在这么多滞销的商品了。”

在一个卖场当中，众多的商品品类互相之间都扮演着不同的角色，有的商品是为了拉人气，有的商品是为了走销量，有的商品是为了赚毛利，有的商品是为了做形象。如十几万元钱的红酒，笔者觉得它不可能卖的有多好，但是有了这个商品，就会有一些特殊顾客群体光顾，他们不一定会买这个商品，但是他们会在你这儿贡献更多的其他商品的销售和客单价。所以，商品结构决定顾客结构，无论是门店商品的结构，还是促销的商品结构，它一定会影响顾客结构，顾客结构同时又会反过来决定销售结构，销售结构又决定了最后的盈利、销售额、毛利、来客数和客单价。