超市促销新品的选择

超市促销新品的选择

1.寻找替代品

对于一些毛利比较低的商品,要努力去寻找它的替代品,家乐福在这一方面做得很好。例如金龙鱼食用油,一直是销售得很好的一个品牌,但是它的毛利很低,于是家乐福就会采购一个其他超市都没有的品牌,跟一家厂家单独谈,要求厂家只给家乐福供货。供应商虽然知道在家乐福可能没多少利润,但通过家乐福可以提高品牌的知名度。当这个品牌在家乐福销售几个月之后,再进入其他卖场,实际上它通过家乐福树立了品牌,而家乐福通过寻找替代品,不仅赚了毛利,也树立了价格形象。

2.加大新品的引进与推广

重视新品,采购要走出去,不能再做“坐商”了,要做“行商”。举一个比较简单的例子:十年前,即使是一二线城市,面膜商品也很少,基本上没有。十年前在家乐福,面膜连一组货架都没有,十年后的今天有五组货架,屈臣氏30%的库存是面膜。五年前的男士护肤品除了大宝,其他的很少,可是现在越来越多的男士已经开始对自己的皮肤进行保养了,如妮维雅、欧莱雅都相继推出男士护肤品。这种趋势也是我们的发展方向。

消费者的理念是由商家来引导的。记得一位法国朋友说,三十年前欧洲的圣诞节也没有现在的这种节日氛围,这种节日气氛是由商家炒起来的。商家对节日的宣传及对节日相关商品的宣传,引导了顾客的消费理念。商家都在营造节日气氛,顾客感受到后就知道要买礼物送人、要吃火鸡、要喝红酒、要买蜡烛等,这都是商家灌输给顾客的一种消费理念。

在宜家家居的卖场,它就是通过一间一间的家具情景陈列,来告诉顾客一种生活方式,来引导顾客的消费理念。

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