超市促销比例：什么意思、如何确定

所谓合理的促销比例就是卖场的整体促销额占整体销售额的15%～25%，其中食品（含生鲜）的促销比例为15%左右，其余的为非食品，非食品的销售完全靠促销。进入家乐福卖场首先看到的一定是非食品区域，先是家电、百货、纺织，之后进入食品区域。在这个区域可以看见大量的促销框和促销堆，促销框和促销堆的面积比例大概是3:7，甚至是4:6。

在毛利相对较高的商品中，我们往往较为重视休闲食品，而忽略了酱油、醋等调料。超市店长要关注这些分类商品的毛利和销售比例，由于酱油、醋是民生必需品，因此很少做促销，只要价格稳定就会有销售。在大卖场里，这类商品的品类很丰富，且毛利很高。

非食品的促销区域和正常货架的占比为3:7，甚至是4:6。而食品基本上是2:8，它的端架、堆头和正常货架的比例遵循二八原则，因为食品做堆头促销的时候，毛利比较低，只有在正常货架上的商品毛利才高。做食品，要让顾客走到通道里去，到货架上拿东西，这样才能有利润。而非食品，即使是堆头上的商品，也有20%的利润，货架上可能有30%～40%利润，甚至更高。

所以，对于不同的区域，要采取不同的策略。虽然常规情况下的促销比例为15%～25%，但食品和非食品是不一样的，食品可能是15%左右，非食品是35%，甚至是40%。

促销商品毛利比预想的毛利往往稍低一点，这时就要促进关联商品的销售。例如，一家超市现在要做一种玩具车的堆头促销，39元一辆，玩具车销售很好，毛利率有10%。玩具车需要电池，可以在这个堆头旁边放一个电池的展架，电池的毛利率为30%，这样，综合毛利就提高了。顾客买的电池越多，毛利会越高，所以我们要促进关联性商品的销售，从而提高毛利。

在一家超市中，顾客发现了一个特别有趣的现象：

尿布与啤酒这两种风马牛不相及的商品居然摆在一起。但这一奇怪的举措居然使尿布和啤酒的销量大幅增加了，这可不是一个笑话，而是一直被商家所津津乐道的发生在美国沃尔玛连锁超市的真实案例。原来，美国的妇女通常在家照顾孩子，所以她们经常会嘱咐丈夫在下班回家的路上为孩子买尿布，而丈夫在买尿布的同时又会顺手购买自己爱喝的啤酒。