超市促销注意事项

1.促销商品进价的“前七后八”

在跟供应商谈一个促销品的时候，要提前七天确定促销品的进价，因为要做促销，需要提前进货，所以要提前确定，这样才能够用促销价格去进货。促销结束之后，虽然价格上调了，但促销品的进价还要维持八天，因为如果这件商品销售的好，超市还可以用促销价格存一部分货，将来可以赚毛利。如果这件商品不好卖，有一部分库存，当恢复价格后，超市用原价退给供应商，供应商肯定不收，所以还要继续维持八天，方便退货。从这两方面来考虑，都要坚持“前七后八”的原则。

很多超市说自己根本不用这么做，当促销的时候，就让供应商按现有的库存给自己补差额。很多人认为这种做法很好、很合理，这透露出一个信息，如果供应商愿意补差额，说明他给你的绝对不是促销价格，因为当他给你的是真正的促销价格时，大部分供应商，尤其是做得比较好的正规供应商是不会补差额的。如果供应商说补就补，这说明他给的价格一定不是最低。超市想要一个最低进价，想给顾客最有冲击力的价格，需要在平时工作中去想办法，而不是有多少库存，让供应商给补差价回来。供应商知道你会这么做，所以他在给促销价格的时候，一定会留出余量。记住一点，羊毛一定出在羊身上。

2.促销活动的目的

促销活动的目的是树立品牌，通过商品特价促销推出更多的非特价商品，如试吃、演示等。现在的水果越来越多，超市可以推榨汁机；奶粉出问题，可以推豆浆机。夏天到了，还可以做主题促销，如摆一个大水缸，让小朋友们玩，旁边是泳装展，是泳衣、泳圈、泳帽、泳镜、浴巾等整体的联合促销，主题明确，非常吸引人。

在大润发和家乐福你会发现它的卖场里，永远有免费品尝，长年不断，即使是晚上八点，它也不会因为过了主要顾客来的时间段就撤掉，并且还有一些展台会煮一些饺子。南方人不怎么吃饺子，但在东北、北京，湾仔码头水饺非常好吃，但是也很贵，能买这个品牌水饺的，基本上都是有一定消费能力的顾客。记得当初笔者看到这个饺子的售价的时，想都没想过要买，可是有一天卖场里，支起了一个展台，放了一口锅，从早上到晚上都在煮饺子，给顾客免费品尝。笔者发现虽然湾仔码头的水饺很贵，但通过这种方式促销，一天能卖两三千元，因为试吃，让顾客品尝了它的味道，让顾客在口感上有了一种不一样的感觉。

在春暖花开的季节里，每年的四五月份是结婚高峰期，超市可以利用系列床上用品做“钟爱一生”的主题促销，如床品、被子、枕头等做个主题的促销和展示，这也叫情景促销。主题促销方式有很多，家乐福有专题的自行车、电动车促销，我们可以借鉴这种方式，选择三个价格带，做大量促销，也会有很好的销量。在这些方面多下功夫，销售和毛利才会有增长。

3.采购也要考核销售毛利

对采购的考核不仅要考核通道费用和综合毛利，还要考核销售毛利，这是对采购人员考核的一个方面。店长考核也要考核毛利，有一些企业店长不考核毛利，原因是进价、售价都由采购人员定，考核毛利不公平。如果说不考核，会发生什么事情呢？进价2元的大米，售价为1.8元，一天二十吨都能卖出去。3.5元的鸡蛋，售价2.95元，一天五十吨都能卖出去。不考核店长的毛利，店长就不会控制这些，所以要考核店长的毛利，这样他才会适当地管控。

4.采购要重视再议价甚至三次议价

引进一个新品，我们开始无法预估供应商给出的价格是否为最低价，所以要去做市场调查。假如竞争对手卖10元，差不多进价是8元，我们以这个进价进货，然后推广这个商品。一段时间后，会出现两种结果：一是好，二是很不好。这个时候，采购人员就要进行再议价。当产品销售的很好的时候，可以要求供应商降低进价，这样可以再把产品推得更好；当卖得很不好的时候，说明这种价格不合适，这时我们也可以要求供应商降价，否则撤场。

其实再议价是一把双刃剑，只是有的时候忽略了它。供应商在提供新品的时候，有很大的利润空间，我们一定要再议价，甚至是三次议价，这样才能缩小供应商的利润空间，扩大自己的利润空间。我们可以不降低售价，但是可以通过再议价获得更多的毛利，所以采购人员一定要再议价甚至三次议价。

5.重视采购的年度合同谈判

在采购年度合同谈判时，特别要加大返利的谈判力度。家乐福和沃尔玛在采购操作上有很大的区别，沃尔玛的前台利润是15%，因为不收供应商的费用，所以没有后台利润；而家乐福的前台利润可能只有8%，但后台利润高达15%，整体利润率就为23%，因此沃尔玛的价格总是高于家乐福。

供应商要维护整体的市场价格形象，因此在供价上是统一的，但能给其他费用，他们能把控的平均费用率在5%左右。所以我们要学会与供应商谈判，争取这些费用。记住这句话：“百货向销售要毛利，超市向采购要毛利。”