个性对消费者的消费行为有什么影响

个性是指一个人经常表现出来的、比较稳定的、本质的心理特征。它是受遗传的影响和社会环境的作用形成的，是千差万别的人类行为的心理基础。个性心理特征包括能力、气质、性格等方面，对人的行为过程具有制约作用。消费者的个性常常影响着购买和决策过程。

下面我们具体从消费者的能力、气质、性格三个方面，来看个性对消费行为的影响：

（1）消费者的能力。

每个人都有多方面的能力，如观察力，记忆力、想象力、判断能力、操作能力、写作能力，等等。各种活动对人的能力的要求并不一样，消费者的能力主要是购买决策能力。对购买决策能力有影响的是观察力、记忆力、比较和判断力。消费者观察力的差异主要表现在对商品的识别和评价上，它影响消费者的购买选择。观察力和一个人的知识，经验有直接关系，比如，有专业知识的人，在自己的专业领域内比他人的观察力要强。观察力强的人能迅速而准确地觉察到商品的优劣并容易作出合理决策。记忆力影响到消费者利用信息去识别商品。比较和判断力决定消费者购买中是采取哪一种方案，决策时是迅速、果断，还是犹豫不决。

（2）消费者的气质。

气质表现为人的心理活动的动力方面的特点，是人们典型的、稳定的心理特征。在心理学中，习惯上把气质分为四种类型：

胆汁质：易于冲动，难于克制；反应快，行为果敢；精力旺盛，脾气倔强；理解迅速，准确性差。

多血质：活泼好动，善于交际，接受新事物快，但容易见异思迁，情绪不稳，感情明显外露。

粘液质：反应慢而平和，多愁善感，举止谨慎，善于克制，感情不易外露，处事有主见，寡言少语，交际适度。

抑郁质：反应迟钝，灵活性差，情绪稳定，忍耐性强，感情难于外露，孤僻、拘谨、不善交际。

现实生活中真正属于哪一种典型类型的人较少，大多数人是处于两种或者三种类型的混合型。各种气质都有其优点或不足，不同的气质对环境因素会有不同反应，研究它，可以更好地了解消费者的心理状况。

一般来说，胆汁质类型消费者，意识到某种需要，马上会产生强烈的购买动机，并迅速采取购买行动；多血质的消费者关心商品信息，购买时喜欢评头论足，利于形成较好的气氛，但其兴趣容易转移；粘液质的消费者不轻易做出购买决策，一旦作出，也不易改变；抑郁质的消费者了解的商品信息少，购买时也不善于向销售人员表达自己的愿望和要求，决策过程慢。作为推销人员，掌握了这些心理特点，就要有针对性地进行说服，主动热情地为顾客服务。

（3）消费者的性格。

性格主要形成于一定的社会条件，也可以在一定条件下改变。人们待人接物中所表现出的热情、爽直、慷慨、勇敢、谦虚、勤奋，或者冷淡、支吾、吝啬、懦弱、骄傲、懒散，等等，就构成了不同的性格特征。

性格又可分为外向型、内向型、理智型、感情型、意志型等。外向型性格者感情外露，善于交谈，易受外界影响；内向型者寡言少语，不慌不忙，感情不外露；理智型者善于思考，处事但求稳妥，不大受外界影响；感情型者容易冲动，易受外界刺激；意志型者积极主动，处事有主见，决策果断。

不同的性格反映在消费行为上千差万别。从消费态度上看，有些人浪漫、豁达、随便；有些人固执、严谨、刻板；有些人傲慢、孤僻；有些人随和谦恭；有些人追求时髦，不讲价钱；有些人经济实惠，不事奢华。从购买行为上看，有的干脆爽快，有的优柔寡断，有的喋喋不休，有的沉默寡言，有的通情达理，有的吹毛求疵，有的易于冲动，有的从容不迫，等等。这些反映在消费态度和购买行为上的现象，都与消费者的性格有内在联系。

在市场上，起核心作用的是消费者的个性心理特征，它形成了消费者各种独特的购买行为。出色的推销人员对消费者的个性心理研究，都是十分重视的。