推销员从哪些基本方面研究消费心理

推销员为了扩大产品销售，首先要研究消费心理。市场的主体是消费者，买卖是否成交，主要取决于是否能满足消费者的需要，符合消费者的心理。推销员主要应从以下三个方面了解消费心理：

（1）消费心理特征及其形成和发展。由于经济的发展和市场环境的千变万化，使消费心理具有特别的复杂性。如人们的基本需要，由于生活水平提高，生理需要逐渐降到次要地位，心理需要在消费需要上趋于复杂化。消费心理特征的个性差异也很大，如有的消费者敏感冲动，有的则沉着冷静；有的干脆爽快，有的则优柔寡断；有的讲究实惠，有的则追求名牌。这些都反映了不同的个性心理特征。消费心理特征的形成，又有其社会背景，如文化、家庭、团体及集体的影响。了解消费心理特征的形成和发展，就可以预见消费者的购买行为，指导企业产品的生产和推销工作。

（2）消费心理与企业推销的关系。消费心理对企业产品的市场推销策略选择具有制约作用，同时，不同的市场推销策略，对消费者的心理影响也很大。如优惠价格策略，对节约型消费者有刺激购买作用，对求美、求名的消费者，则不一定引起购买欲望。研究消费心理和市场推销的关系，利于企业根据不同的目标市场，选择最佳推销策略。

（3）顾客购买行为中的心理活动。顾客在购买过程中，要对商品进行了解、评价，然后作出决策。这个决策过程中，推销人员可以施加诱导、刺激等外部影响，这种影响的效果，很大程度上取决于对顾客心理的把握。如果顾客直爽开朗，其心理容易把握，如果其沉默寡言，就较难以有针对性地进行诱导了。掌握了购买行为中心理活动的规律，利于推销人员准确地把握顾客心理，并恰当地解决双方分歧，满足不同顾客的需求欲望。