什么是消费者价格心理:价格心理的例子案例
消费者价格心理是指消费者对商品价格的心理反应,这是影响消费者购买行为的重要因素。商品价格与消费者心理行为存在如下关系:
1.价格是消费者衡量商品价值和品质的直接标准。
2.价格是消费者社会地位和经济收入的象征。
3.价格直接影响消费者的需要量。
美琪是国内一家专门生产皮鞋的公司,长期以来,设计好的新鞋都是由公司负责定好价格,最后再交由销售部进行销售。
2001年,公司设计出了一款特别适合中老年人穿的鞋,这鞋穿在脚上十分舒适,它是采用松软猪皮制成。鞋设计完成之后,负责销售的部门经理开会商议这款鞋子的价格。销售部门的工作人员听到这个消息非常诧异,因为一直以来,产品的价格都是由公司决定。
如何定价已成为销售部门最大的问题,为此他们十分头疼。如果价格定的不合适,卖得不好,那责任就在销售部门了。
经理看着争论的员工们说道:“公司让我们来定这个价,我认为这款鞋在100元左右进行销售,应该是不成什么问题的。”
其中一个下属就说:“经理,这个可不好说,现在这种松软的便鞋,市场上什么价位的都有。咱定100元,合适吗?万一定了100元,最后卖不出去的话,该怎么办?”
另一个下属也说:“要是定成100元在市场上进行热销,结果咱们赚少了怎么办啊?”
对于这双鞋到底定在什么价位合适,大家议论纷纷,开了一天的会,也没拿出一个好的方案。最后还是经理想出一个好办法:“我们先拿100双鞋送给100个目标用户让他们去试穿。一周之后,我们去询问这些顾客,是否愿意100元把这双鞋买下来。如果愿意,就说明这个价位可行,如不愿意,我们就把鞋拿回来。”
大家都赞同经理的这个建议,于是,第二天销售部将100双鞋送到了100个目标用户手中。一周后,销售人员纷纷去回访这100个拿到免费试穿鞋的顾客。
当他们回来后,告诉经理:“一共卖出了98双鞋,另外有两双鞋退回来了。”
经理听后高兴地说:“这100个人当中有98个人认为100元属于合理价格,那就说明这双鞋的价格有点低了,我们应该适当调整一下价格。”
经讨论最后将价格定为了110元。这款松软的猪皮便鞋,也因价格合理而在市场上风靡了好一阵子。
作为企业生产出来一种新的产品,首先要给产品定位,把握好产品的消费人群,结合自身成本和利润等多方面因素来定价。如果消费者认同你的价格,你就可以很好地销售。产品再好,对于消费者来说,在他们心里感觉产品与价格不符,你就不能很好地销售。