现场演示促销：什么意思、优点缺点、操作技巧

现场演示促销，即在销售现场，由厂家安排经销商对企业产品进行特殊的现场表演或示范，以及向顾客提供咨询服务。它是现今厂家十分青睐的一种促销方式。

优点

促进消费者了解新产品。新产品要想得到顾客的认可和接纳，首先必须取得用户的了解和信任。广告虽然可以向消费者传播新产品信息，但它毕竟只能给消费者一抽象的概念，而商品示范，则能让消费者获得更实际的了解。营业员通过现场演示，能将产品的性能特点全面、真实地展现在顾客眼前。

吸引顾客的注意力。根据推销学中着名的爱达（AIDA）公司理论，要想把一件产品成功地推销给顾客，首先要引起顾客对产品的注意，然后让顾客对产品产生兴趣，继而产生购买欲望和行动，即注意（Attention）-兴趣（Interest）-欲望（Desire）-行动（Action）四步曲。

所以，能否让顾客注意企业的产品，是决定企业产品能否顺利销售出去的关键一步。顾客进商店之后，除了按计划购买之外，还会即兴购买他们注意到并且感兴趣的商品。现场演示的最大功效就在于能通过带有戏剧性的表演，通过发声、发光、顾客实际操作等来吸引顾客的注意力，使顾客驻足观望、了解并喜爱其产品。

能向顾客提供有力的说服证据。俗话说：“耳听为虚，眼见为实。”一种产品的性能如何，广告上说得再好，也不如亲眼目睹让人信服。现场演示可以加深顾客对商品的实际感受，强化媒体广告的宣传效果，所以，对一种知名度尚不很高的新产品来说，若将广告促销与现场示范促销结合使用，则二者相得益彰。广告可以大范围地传播产品信息，现场演示又可以集中在购物场所帮助顾客回忆、证实从广告中得到的信息，因此，必能收到良好的促销效果。

促销费用省。现场演示促销除了以上三个突出优点外，促销费用低也是其重要特点之一，其成本费用主要是用于演示的产品样品费用、辅助品（如榨汁器用的水果）费用及专柜的租用费、促销人员的劳务费等，与其他许多销售促进工具相比，费用比较低，但在现场促销效益却并不差。

缺点

现场演示受产品特性的限制较大，并不是每一种产品都可以做商品示范。即使能做示范的商品，其产品不同演示的效果差别也很大。

促销的对象范围比较窄，只能是前来商店的顾客。

促销效果的好坏受产品演示者的演示水平影响也很大，如演示不当，反而容易产生相反的效果。

操作技巧

第一，现场演示的适用范围。如前所述，并不是所有的商品都适宜采用现场演示的形式促销，在通常情况下，做现场演示的商品最好具有以下几个特点。

技术含量比较低的大众化消费品。因为这类商品演示起来比较方便，演示的过程和效果比较直观，消费者容易理解和把握。

有新型的使用功效。如果该产品与市场上已有的其他同类产品相比，并无更先进、更优越的性能，就没有必要做演示，因为演示的结果并不能激起顾客的好感和购买兴趣。

能立即显示产品的效果。演示过程中，消费者必须确切地感受到产品的使用功效，才可能产生购买兴趣，如亲眼见到挤压出粗细均匀的面条，或亲自感受到电子按摩椅按摩后的舒适等等。如果产品使用后的效果不能立竿见影，则现场演示的效果也就会大打折扣。

第二，示范表演者的演示水平。现场演示，目的在于将产品的特点、性能，真实、准确、直观地传达给消费者，通过刺激消费者的感官而刺激消费者的购买欲望。因此，示范表演者的操作要熟练，要能充分地展示产品的优越性。示范表演者的操作水平，直接影响着消费者对产品的信任程度。

第三，现场演示的技巧。现场演示要想能吸引消费者的注意力，就必须具有一定戏剧性。演示的戏剧性越强，越容易激起顾客的购买欲望。例如，一位促销人员为了证明一种洗涤用品的去污能力，他总是将墨水、酱油之类的东西先泼在自己的白衬衣袖子上，然后再演示洗涤剂的洗涤效果，结果，吸引了不少人围观，使不少消费者慷慨解囊。这种演示方法就比将墨水泼在毛巾上或布头上要有戏剧性，也更有说服力。因为如果演示者对产品没信心，就不会舍得将污物泼在自己的衣服上。