分期付款促销：什么意思、优点缺点、操作技巧

所谓分期付款促销，就是消费者在购物时不用一次把全部货款付清，而是先交其中一部分，余下的金额在一规定的时期内分期偿还。分期付款销售的商品价格都要高于一次性现金付款销售的商品价格，因为这种销售方式为消费者提供了服务与方便，因此，商家要提取一定的服务费。分期付款销售一般适用于高档耐用消费品的促销，特别是家用电器、汽车、住房等。

优点

分期付款能有效地刺激顾客提前购买。分期付款可以有效地将顾客未来的购买行为提前。因为，对一般靠工资收入的工薪阶层来说，高档耐用消费品的价格很高，要在短期内凑足一定数量的钱很难。若采用分期付款的方式，就能很好地克服顾客收入与支出的矛盾，鼓励其积极性，也刺激了顾客及早实现购买行为。

它容易让消费者对产品质量产生信赖感。相当一部分收入较高、一次性付款完全不成问题的顾客也对分期付款颇感兴趣。他们认为分期付款销售的商品质量一定有保证，质量低劣的商品，消费者有权退货，商家则难以维持正常营业。因为，厂商敢于实行分期付款促销，说明其质量过得硬，有保证，所以才能向顾客承诺。

它有利于提高企业或产品的知名度。分期付款作为国内新兴的一种促销方式，容易造成市场轰动效应，能为企业和企业的产品扩大影响，提高知名度。所以，分期付款从某种意义上讲，比广告促销更能有效地宣传企业和产品。

分期付款除了以上优点之外，还在促进资金回笼、使产品在销售淡季不淡等方面有较佳表现。

缺点

分期付款的缺点主要是回款太慢，占用企业资金时间过长，降低了资金周转速度，从而影响了企业的进一步发展。

操作技巧

鉴于我国目前的市场环境，企业实施分期付款促销应注意以下几个问题。

第一，综合权衡是否运用分期付款促销。从前面的分析可知，企业开展分期付款业务有利有弊，因此，不能盲目地追赶潮流。本企业是否适宜用分期付款促销，要根据企业自身的经营项目、资金实力，尤其是流动资金的充足与否和效益等多方面因素综合权衡。

第二，科学地策划分期付款的具体形式。分期付款的具体形式主要是指分期付款的时间期限和首次付款的金额。分期付款的时间期限过短，或者首次付款金额过大，都会失去对消费者的吸引力；而分期付款的时间期限过长，或首次付款金额过小，则会延长资金周转时间，影响企业收益，甚至使企业得不偿失。因此，必须合理地规定时间期限和首次付款金额。

策划时应根据商品自身的单位价格、大多数消费者能承受的支付能力及企业自身效益等因素综合考虑。

第三，在可能的情况下，要对消费者进行必要的资信审查。分期付款销售实质上是一种信用销售，消费者能否如期付款，是分期付款促销成功与否的关键。因此，在可能的情况下，企业应当对消费者的经济状况、信用程度进行必要的审查，以便尽可能地降低源于消费者资信方面的风险。

由于消费者人数众多，情况复杂，因而只有涉及价格较高、销售量较小的商品时，企业直接对消费者的资信审查才是可能的。

对消费者的资信审查，目的是解决分期付款销售的商品担保问题，即保证让消费者能如期付款。国内企业目前主要采用以下几种办法来解决此项问题，一是由单位出面担保，要求消费者必须有正式的国有企事业单位的证明；二是由银行出面担保，主要是针对信用卡的持有者；三是由专门机构协助，以消费者的不动产，如房产等作抵押。在企业实施分期付款销售过程中，具体采用哪一种担保办法更为适宜，应视企业的具体情况而定。