推式策略和拉式策略：什么意思、适用条件、区别联系

促销的基本策略

促销策略根据直接和间接促销的方法可分为“推式策略”和“拉式策略”。

推式策略指利用推销人员与中间商促销将产品推入渠道。企业将产品积极地推到批发商手上，批发商又积极地将产品推给零售商，零售商再将产品推向消费者，这样一环接一环地销售。

拉式策略指企业针对最终消费者，花费大量的资金从事广告及消费者促销活动，以增进产品的需求，如果行之有效，消费者就会向零售商要求购买该产品，于是拉动整个渠道系统，零售商会向批发商要求购买该产品，而批发商又会向生产者要求购买该产品。

企业在具体促销活动中，究竟以哪种策略为主，这要根据企业的偏爱及具体情况而定。

一般来说，“推式策略”适用于价格高，专用性强，使用方法及性能比较复杂，目标市场集中，销售渠道短，销售面窄的生产资料商品，以及规模小或没有足够的资金来进行完善的广告计划的企业。

而“拉式策略”则适用于以下情况：专用性差，挑选性强，目标市场分散，销售面广的消费资料商品；具有内在优良品质，又独具特色的商品；商品通过宣传，可以引起潜在消费者的购买动机，从而引发人们采取购买行为的；企业拥有大量商品货源，又有能力推行广告宣传计划的。但在大多数情况下，促销人员都综合运用这两种策略，相对加强其中之一的力量。

大多数厂商在销售其产品时，推式及拉式策略均加以运用，只是所占的比率不同罢了。

以产品类别而言，工业产品偏重推进策略，而消费产品偏重拉式策略。

以产品生命周期而言，导入期时，行销策略以“推式”为主；成熟期时，行销策略以“拉式”为主；介于两个时期间，行销策略则兼用“推式”与“拉式”，其间的比重则视实际情形而定。