参照群体概念在营销中的运用：名人、专家、普通人效应

1．名人效应

名人或公众人物如影视明星、歌星、体育明星，作为参照群体对公众尤其是对崇拜他们的受众具有巨大的影响力和感召力。对很多人来说，名人代表了一种理想化的生活模式。正因为如此，企业花巨资聘请名人来促销其产品。研究发现，用名人作支持的广告较不用名人的广告评价更正面和积极，这一点在青少年群体上体现得更为明显。

企业运用名人效应的方式多种多样。企业可以用名人作为产品或公司代言人，即将名人与产品或公司联系起来，使其在媒体上频频亮相；也可以用名人作证词广告，即在广告中引述广告产品或服务的优点和长处，或介绍其使用该产品或服务的体验；还可以将名人的名字在产品或包装上使用。

2．专家效应

专家是指在某一专业领域受过专门训练，具有专门知识、经验和特长的人。医生、律师、营养学家等均是各自领域的专家。专家所具有的丰富知识和经验，使其在介绍、推荐产品与服务时较一般人更具权威性，从而产生专家所特有的公信力和影响力。当然，营销者在运用专家效应时，一方面应注意法律的限制，如有的国家不允许医生为药品作证词广告，另一方面应避免公众对专家的公正性、客观性产生怀疑。

3．普通人效应

运用满意顾客的证词来宣传企业的产品，是广告中常用的方法之一。由于出现在荧屏上或画面上的证人或代言人是和潜在顾客一样的普通消费者，这会使受众感到亲近，从而使广告诉求更容易引起共鸣。宝洁公司、北京大宝化妆品公司都曾运用过“普通人”证词广告。还有一些公司在电视广告中展示普通消费者或普通家庭如何用广告中的产品解决其遇到的问题，如何从产品的消费中获得乐趣等。由于这类广告贴近消费者，反映了消费者的现实生活，它们可能更容易获得认可。

4．经理型代言人

越来越多的企业在广告中用公司总裁或总经理做代言人。大公司的总裁或主管像明星一样拥有很多光环，他们的成就和不平凡的经历颇受一般民众仰慕。他们出现在广告中，一方面能吸引更多的人对广告感兴趣，另一方面，也表明公司高层对消费者利益的关注，从而可能激起消费者对公司及其产品的信心。