满减是在线销售常见的优惠方式。在满减规则的设计上，如何既能保证吸引力又能保证盈利？如何在满减刺激下带动客单价的提升？如何利用满减引导用户购买品质更高的商品？

满减一般被称作“看得见的优惠”。在满减规则的设计上充满了学问。

一、满减金额多，就代表折扣力度大吗？

满100元减50元和满150元减70元，对消费者来说哪个看起来优惠力度更大？注意，不要用营销思维去理性思考，消费者看到优惠时往往是冲动的。冲动消费下消费者会更关注直观的数字，减50元和减70元显然后者更大。但实际上哪种规则折扣更大呢？

记住这个公式：折扣力度大小=满减金额/满减门槛。

所以，满100元减50元的折扣力度为50%，满150元减70元的折扣力度约为46%，第一种的实际折扣更大。同时，消费者越来越精明，满减金额的设计还要考虑客单价、消费能力等因素。客单价在百元以上时，满150减70的吸引力会更大，客单价在百元以下时，满100减50的吸引力会更大。所以，满减门槛会影响用户的参与度。

二、如何设置满减门槛才能提升销售额？

提升销售额有两种方式，一种是提高活动参与人数，另一种是提高客单价。在实际操作中，也有对应的两种满减规则。

1.提高参与人数：单品低门槛高金额满额再赠礼。

推出几款爆款单品设置低门槛高金额的满减方式。如果爆款单品单价低毛利低，满减门槛需要略高于单品价格，如果爆款单品单价高毛利高，满减门槛与单品成本持平即可。

例如，一款普通牙刷售价为15元，我们可以设计满16元减10元的满减优惠，一款电动牙刷的售价为150元，我们可以设计满100元减90元的满减优惠。

2.提高客单价：多档满减促使用户凑单。

多档满减的刺激在于让用户计算得出第二档多花的钱带来的实际折扣更高。例如，首档满减为满100元减30元，第二档满减为满150元减50元，第三档满减为满200元减80元，对应的优惠分别为30%、33%、40%。

满减门槛需要与客单价相关，第一档门槛略低于客单价，第二档门槛略高于客单价，第三档门槛约为平均客单价2倍以上。

再举一个例子，我们在某线上生鲜超市平台购买商品，满88元免运费，当凑够88元时，发现满100元可以减30元，于是我们添加了一桶酱油就超过了100元。平台提示再买45元可以减50元，于是我们又买了一桶油就到了160元，然后平台提示我们再买40元可以减80元，我们就又多买了一盒小龙虾。我们本来只要支付88元，最终支付了134元，这就是多档满减促使用户凑单。

三、如何既能提高参与度又能保证利润？

无论是一档满减还是多档满减，满减规则的设置重点仍然在于满减门槛。我们需要综合考虑用户消费能力、毛利、不同商品单价等因素。

假设一：以平均客单价设置满减门槛。

其实，这是一个“拍脑门”的决定。有些用户的日常客单价为20元，有些用户的日常客单价为200元，平均是110元，如果以110元为满减门槛，20元用户无感，对200元用户吸引力又不大。

在设置满减门槛时，不能看平均客单价，而是要看客单价集中的区域。例如，我们通过数据分析发现客单价为20元、50元、100元几个档次的用户分别占比40%、20%、40%，同时再分析不同档次用户群的消费喜好和行为特征，发现客单价20元的用户每周下单3次购买生鲜蔬菜等用品，100元的用户每周下单1次，购买衣服、礼品等商品。

这样我们针对不同人群用户可以设置不同主题的活动，从爆款单品设计到满减规则都会更有针对性。

假设二：提高原价，保证满减后的利润。

这也是一个“拍脑门”的决定，用户在不同平台比价后就会发现某一个平台定价更高，影响用户对平台的印象。

在优惠力度的设计上，我们首先要观察同行业竞品的优惠力度，根据成本反推单品定价，其次可以以单品亏损换取整体利润。例如，超市中常见低价促销，盐等日用品价格会很低，带给用户的是全场都低价的错觉。这时我们在活动页面的整体商品矩阵中搭配高利润单品，利用多档满减提高用户的客单价，从而换取利润。

总结

满减活动的设计，有两个关键点。一是满减门槛的设计，也就是满多少才可以参与活动，太高会让用户觉得付出成本过高，太低会让用户觉得没有太大价值，还可能会带来负面印象。我曾经在一家美发店看到满减规则是满10000元减1000元，这让我觉得这家店一定很贵，这就是满减带来的负面印象。二是满减福利的设计，也就是可以减多少，太高会亏本，太低会让用户觉得不划算。

在设计满减规则时，也需要找到大多数用户的平均消费能力和客单价，根据购物喜好、消费能力以及消费频次综合设计满减规则。