终端生动化，就是使企业终端与其他产品（尤其是竞争品）有明显的展示差异，使消费者能明显地看到产品，了解并信任企业，从而产生购买行为。终端生动化能够让卖场和销售行为变得更加亲和，更好地促进产品销售，从而让消费者更容易产生购买的欲望。

销售的终端是营销活动最终表现的焦点，据研究，有超过一半的消费者是在售卖现场受到感官刺激或营业员的提示、推荐后才决定购买的。终端的环境、商品与宣传品的布置、销售人员的精神状态等都决定了消费者的最终购买意向，是营销活动最具表现力的关键。

一、终端生动化建设目的

无论是面对一个新兴的有待成长的市场，还是一个竞争激烈的成熟期市场。如何维持、提高市场份额，树立高度的品牌形象，在终端做文章是势在必行。在这一过程中，生动化建设可有利于在终端快速提升品牌形象，最终提高销量，达到公司的预定目标。

生动化的行为就是为了更好地促进产品销售，生动化的直接效果是让卖场的展示和销售行为变得更为亲和，让消费者易产生接近和购买的欲望。

终端生动化要遵循以下原则：能够创造购买的沟通气氛，使展架有立体感或产生不同凸显方式，产品摆放时要注意随意处理，产品的价签要生动，要能使产品的摆放和造型吸引顾客，产品与产品销售工具要摆放合理。

二、如何实施终端生动化

1.终端生动化的分类

（1）堆头活化。

（2）展柜活化。

（3）利用市场工具的产品展示。

（4）POP（购买点的广告）展示。

（5）DM（直邮广告）及展架。

（6）促销品的配合。

（7）造型物展示。

2.终端生动化的实施方式

（1）通过产品陈列规范可实现终端生动化。

①抢占第一位置。

②占据最大陈列空间。

③摆放位置，同一类型包装水平陈列。有以下具体措施：

产品垂直：同一品名不同包装垂直陈列。

上轻下重：轻的包装放在上面，重的在下面。

借光：摆在同类畅销产品旁边。

④先进先出：必须将距保质期近的产品陈列在表层或表面。在落地陈列、堆头等完成陈列后，要故意拿掉一些产品，以留下空隙方便顾客拿取，同时借此展现商品好卖。另外，货品陈列过程中有三种错误必须避免发生：被陈列在货架或柜台的底层；与杂牌混居；断货。

（2）通过产品清洁可实现终端生动化。

①产品视觉清洁。

确保码放整齐、统一。

确保陈列产品外包装齐整完好。破损者不准上架；包装变色或染上污点者不准上架；无出厂日期（保质期）标识或标识不清楚者不准上架。

②保证产品的触觉清洁。随时擦除包装上的灰尘、污点、污垢等。

位置显眼，触觉鲜明，处于视线水平，不被其他物品遮掩。

外观洁净，褪色的、破旧的宣传品及时更换、拆除。

③注意产品周转期。

距保质期余8个月是产品清洁度危险警示期，务必将此类产品调往畅销地区销售。

距保质期余4个月是产品清洁度高度危险期，此类产品务必撤架，以做促销品等手段在非销售渠道上消化。

到期产品必须要在最短时间内予以回收。

（3）对宣传品的使用可实现终端生动化。

①主销什么产品配什么宣传品为主。

②POP必须张贴在售点内。

③不应同时出现两个新旧广告攻势的宣传品。

④促销活动结束后，必须尽快将促销宣传品拆除。

（4）保持良好的客情关系可实现终端生动化。

①经理/店长：与他们协调良好的关系是所有售点工作的关键，一定要做到他们对产品的完全认可和对各种工作的大力支持。

②营业员：与营业员保持良好的关系，确保营业员对本产品的高度关注。

保证在自己监管不到的时候，营业员及时帮助补货和进货。

能够方便查询各种销售数据和库存数量，确保安全库存。

保证营业员推荐本产品，教会他们一些产品知识。

三、如何创造终端生动化氛围

1.利用焦点广告

（1）制造卖场周边的气氛，引起注意，拉动需求。

（2）引导消费者到卖场。

（3）提示企业品牌信息。

（4）加深消费者对产品品牌的认识。

2.利用销售道具

（1）可以利用冰箱、展架等工具销售产品，同时增加卖场气氛。

（2）可以利用滑车、展台等销售及展示。

（3）要利用可利用的一切工具销售产品。

3.利用其他宣传物组合宣传气氛

（1）利用平面广告传递产品信息。

（2）利用挂旗、海报等宣传品与产品展示组合的形式创造卖场气氛。

四、持续提升终端生动化

终端生动化不仅能够引起消费者的好奇，刺激购买欲，还可以塑造鲜明的品牌个性形象，是品牌体验的直接现场。社会在不断向前发展，人们的生活形态与审美意识也在不断地变化。终端的生动化需要与时俱进，不断地注入新鲜元素，才能给消费者以“长生不老、日新月异”的魅力吸引。

此外，终端生动化建设还要注意产品及售点广告的位置选择、展示方式、产品陈列及存货管理等。既能够通过场景、堆头、展柜、市场工具对产品进行活化，也能够通过卖场POP展示、DM展架、促销配合、造型物展示、导购人员的表现等途径来提升终端生动化的氛围。