所谓销售竞赛，是指对推销员及其组织的促销活动，以激起推销员及其组织的推销士气。

一、成功前提

要想销售竞赛活动获得成功，必须重视推销人员的四要素，即关于工作的知识、对销售的正确态度、干练的推销技术、有效的推广活动以及良好的习惯。尤其对销售态度，对发扬推销人员的士气，会产生直接的影响。

二、销售竞赛连带的效果

销售竞赛活动，不仅能够提高个人销售量，而且对推销员也会产生连带效果，如提高推销员自信与自尊。销售竞赛极具教育意义，推销员为了争取业绩，必须充实销售知识，改善销售方法，磨炼技术，使销售业绩创新记录。

三、销售竞赛的有效方法

（1）推动销售员与销售员，小组与小组相互间的竞赛，其最大的目的，在于提高销售组织的团结及归属感，通过销售竞争的过程，实现业绩目标。

（2）奖励销售员，凡达到一定的销售目标，给予特定的奖励，奖励形式有以下几种。

①新人奖：对新来的销售人员中业绩高者予以奖励。

②训练奖：训练新人，绩效最高者获得此项奖励。

③账目完好奖：对结账比例最高者或总额最高者给予奖励。

④淡季特别奖：在淡季、节假日可以举行定期、定时竞赛，对优胜者给予奖励。

⑤市场情报奖：对协助企业收集市场情报最多、最准、最快者给予奖励。

⑥降低退货奖：对退货量最低者或退货占销售总额比例最低者给予奖励。

⑦最佳服务奖：根据客户反应和企业考察记录，对服务态度最好、服务质量最高者给予奖励。

以上列举了几种常用的销售竞赛目标及奖励方式。事实上，竞赛目标多种多样，销售经理应根据实际情况，运筹帷幄，巧妙运用，以达到预期的目的。按行业和产品的不同，竞赛体系可以是网络式的或多层次的。如家用电器产品是通过销售人员拜访零售商店（或专卖店）销售的，所以就可采用两层式的竞赛，即同时激励销售人员和零售商店。汽车零部件则可设立包括制造商的销售人员、经销店及汽车修理厂在内的三层次竞赛。无论选用何种方式，目的是要把整个销售体系各有关人员同时纳入竞赛的激励对象。

（3）长期表扬优秀销售员，使杰出的销售员如泉水般源源不断，人才辈出。

①销售赠奖的目的。所谓销售赠奖，是在销售员薪资制度之外，按特定条件，支付一定报酬与奖励，例如津贴、奖金、奖品、旅行、休假等，赠奖的名目虽有所不同，但其目的都是规定销售员在特定期间内，集中精力在销售上，以提高业绩水平；激励销售员，积极开展销售业务，以打破销售业务的单调，使销售活动有活力；促进特定商品的销售，促进消费者的购买行为。

②销售赠奖的形态。

奖金：在一定条件下，支付奖金。此做法虽然平凡，但对组织内的任何人都具有激励效果。

奖品：奖品的目标明确，例如达到120%业绩者，均奖励手机一部。

旅行：凡具备特定资格的销售员，准许一定期间的旅游假期，并提供一定金额的旅游费，以刺激其竞争欲望。

按一定期间的销售实绩：例如周、月、年等，按该期间内的销售实绩比例支付。

按特定商品的销售实绩：限定销售商品项目，如某种特定商品以及某商品系列，或对新产品或库存品扩大销售时。

针对特定商品的销售赠奖鼓励，对该项商品的销售的确能起到激励作用，但对企业的其他商品销售并无益处可言。所以对企业整体而说，并非十分有益，这是值得注意的。

四、销售竞赛应注意的问题

销售竞赛能激发销售人员求胜的意志，提高销售人员的士气。销售竞赛的目的是鼓励销售人员要比平时付出更多的努力，创造比平时更高的业绩。竞赛要能激发销售人员的销售热忱，鼓励销售人员发扬不服输的斗志，制造出积极争胜的活动氛围。

在销售竞赛的实际操作中要注意以下问题。

（1）奖励设置面要宽，奖励面太窄，会使业绩中下水平的销售人员失去信心。

（2）销售竞赛要和年度销售计划相配合，有利于企业整体销售目标顺利地完成。

（3）要建立具体的奖励标准，严格按实际成果实施奖励，杜绝奖励不公正现象。

（4）竞赛的内容、规则、实施办法力求通俗易懂，简单明了。

（5）竞赛的目标不宜过高，应使大多数人通过努力都能达到。

（6）专人负责竞赛活动的宣传，并将竞赛情况适时公布。

（7）安排竞赛会议，并以快讯、海报等形式进行追踪报道，渲染竞赛的激烈气氛。

（8）精心选择奖品，奖品最好是大家都希望得到，但自己又舍不得花钱买的东西。

（9）奖励的内容有时应把家属考虑进去，如奖励全家旅行。

（10）竞赛完毕，马上组织评选，公布结果，并颁发奖品，召开总结会。