销售竞赛的有效方法和注意事项

所谓销售竞赛,是指对推销员及其组织的促销活动,以激起推销员及其组织的推销士气。

一、成功前提

要想销售竞赛活动获得成功,必须重视推销人员的四要素,即关于工作的知识、对销售的正确态度、干练的推销技术、有效的推广活动以及良好的习惯。尤其对销售态度,对发扬推销人员的士气,会产生直接的影响。

二、销售竞赛连带的效果

销售竞赛活动,不仅能够提高个人销售量,而且对推销员也会产生连带效果,如提高推销员自信与自尊。销售竞赛极具教育意义,推销员为了争取业绩,必须充实销售知识,改善销售方法,磨炼技术,使销售业绩创新记录。

三、销售竞赛的有效方法

(1)推动销售员与销售员,小组与小组相互间的竞赛,其最大的目的,在于提高销售组织的团结及归属感,通过销售竞争的过程,实现业绩目标。

(2)奖励销售员,凡达到一定的销售目标,给予特定的奖励,奖励形式有以下几种。

①新人奖:对新来的销售人员中业绩高者予以奖励。

②训练奖:训练新人,绩效最高者获得此项奖励。

③账目完好奖:对结账比例最高者或总额最高者给予奖励。

④淡季特别奖:在淡季、节假日可以举行定期、定时竞赛,对优胜者给予奖励。

⑤市场情报奖:对协助企业收集市场情报最多、最准、最快者给予奖励。

⑥降低退货奖:对退货量最低者或退货占销售总额比例最低者给予奖励。

⑦最佳服务奖:根据客户反应和企业考察记录,对服务态度最好、服务质量最高者给予奖励。

以上列举了几种常用的销售竞赛目标及奖励方式。事实上,竞赛目标多种多样,销售经理应根据实际情况,运筹帷幄,巧妙运用,以达到预期的目的。按行业和产品的不同,竞赛体系可以是网络式的或多层次的。如家用电器产品是通过销售人员拜访零售商店(或专卖店)销售的,所以就可采用两层式的竞赛,即同时激励销售人员和零售商店。汽车零部件则可设立包括制造商的销售人员、经销店及汽车修理厂在内的三层次竞赛。无论选用何种方式,目的是要把整个销售体系各有关人员同时纳入竞赛的激励对象。

(3)长期表扬优秀销售员,使杰出的销售员如泉水般源源不断,人才辈出。

①销售赠奖的目的。所谓销售赠奖,是在销售员薪资制度之外,按特定条件,支付一定报酬与奖励,例如津贴、奖金、奖品、旅行、休假等,赠奖的名目虽有所不同,但其目的都是规定销售员在特定期间内,集中精力在销售上,以提高业绩水平;激励销售员,积极开展销售业务,以打破销售业务的单调,使销售活动有活力;促进特定商品的销售,促进消费者的购买行为。

②销售赠奖的形态。

奖金:在一定条件下,支付奖金。此做法虽然平凡,但对组织内的任何人都具有激励效果。

奖品:奖品的目标明确,例如达到120%业绩者,均奖励手机一部。

旅行:凡具备特定资格的销售员,准许一定期间的旅游假期,并提供一定金额的旅游费,以刺激其竞争欲望。

按一定期间的销售实绩:例如周、月、年等,按该期间内的销售实绩比例支付。

按特定商品的销售实绩:限定销售商品项目,如某种特定商品以及某商品系列,或对新产品或库存品扩大销售时。

针对特定商品的销售赠奖鼓励,对该项商品的销售的确能起到激励作用,但对企业的其他商品销售并无益处可言。所以对企业整体而说,并非十分有益,这是值得注意的。

四、销售竞赛应注意的问题

销售竞赛能激发销售人员求胜的意志,提高销售人员的士气。销售竞赛的目的是鼓励销售人员要比平时付出更多的努力,创造比平时更高的业绩。竞赛要能激发销售人员的销售热忱,鼓励销售人员发扬不服输的斗志,制造出积极争胜的活动氛围。

在销售竞赛的实际操作中要注意以下问题。

(1)奖励设置面要宽,奖励面太窄,会使业绩中下水平的销售人员失去信心。

(2)销售竞赛要和年度销售计划相配合,有利于企业整体销售目标顺利地完成。

(3)要建立具体的奖励标准,严格按实际成果实施奖励,杜绝奖励不公正现象。

(4)竞赛的内容、规则、实施办法力求通俗易懂,简单明了。

(5)竞赛的目标不宜过高,应使大多数人通过努力都能达到。

(6)专人负责竞赛活动的宣传,并将竞赛情况适时公布。

(7)安排竞赛会议,并以快讯、海报等形式进行追踪报道,渲染竞赛的激烈气氛。

(8)精心选择奖品,奖品最好是大家都希望得到,但自己又舍不得花钱买的东西。

(9)奖励的内容有时应把家属考虑进去,如奖励全家旅行。

(10)竞赛完毕,马上组织评选,公布结果,并颁发奖品,召开总结会。

版权声明:本篇文章(包括图片)来自网络,由程序自动采集,著作权(版权)归原作者所有,如有侵权联系我们删除,联系方式(QQ:452038415)。http://www.iqinshuo.com/7435.html