奇异点、利益点和欲求点构成产品的卖点，而三点营销就是指企业市场营销中，必须努力使企业的产品具备这三个要点。只有具备了这三点，企业的产品才会有强有力的卖点。反之，企业的产品销售就不能达到预期的目标。

一、三点营销的三个要点

1.奇异点

奇异点是此产品区别于其他产品的本质特征，缺乏奇异之处的产品是很难有市场吸引力的。

2.利益点

利益点是商品的使用价值，不能够给消费者提供利益的产品是不会有市场吸引力的。

3.欲求点

欲求点是引起消费欲望的因素，缺乏勾起消费欲望的产品不能够满足消费者的需求。

二、三点营销的操作要点

1.三点营销的操作原则

（1）在产品中要找出与众不同的奇异点。

（2）产品的奇异点必须等于利益点。

（3）产品的利益点必须等于欲求点。

只有三点一致，产品才会有出色的卖点。

2.三点营销中卖点的误区

（1）把奇异点等同于卖点。一些企业对此深信不疑，只要产品有某一项第一专利或金奖等，消费者就会购买他们的产品，而完全不顾消费者是如何看待企业与产品的。这就把产品的奇异点等同于卖点，是一种错误的观点。

（2）把利益点等同于卖点。一些企业经常会犯把利益点等同于卖点的错误。他们一相情愿地认为：因为拥有某种产品，而其必会产生一定的使用价值，所以这些产品就一定能够被消费者接受。这些企业完全不顾消费者是否需要和喜欢这种产品，就把产品提供的那些利益堂而皇之地大做广告进行推销。

（3）把消费者次要的欲求点等同于卖点。许多企业在弄不清消费者主要欲求的情况下，主次不分地将所有欲求一托而出，或者将一些无关紧要的欲求当做主要点拼命做广告，对次要欲求大为鼓吹，而完全不管消费者目前最需要的是什么。

三、三点营销诊断

三点营销认为，当企业要开发一个产品或一个市场时，都要进行一次“三点”诊断分析。诊断师要提出以下四个问题。

（1）企业产品的奇异点是什么？请把产品的奇异点一一列举。

（2）产品这个奇异点能不能为顾客带来利益？请把产品的利益点一一列举，把不能给顾客带来利益的奇异点排除。

（3）产品这个利益点是不是顾客需要的？请把产品的欲求点一一列举，把顾容不满意的利益点排除。

（4）产品这个欲求点是不是顾客目前最需要的？请把顾客的次要欲求点一一排除，把顾客目前最大的欲求点当做卖点。

三点营销实际上是从商品的使用价值和价值两方面探讨营销方法，它的前提条件就是了解顾客欲求，在产品开发中找到此商品区别于彼商品的奇异点，然后制造出利益点。