A级营销是一个全新的概念。对于企业领导人来说，A级营销是一种市场决策的新模式，对于营销经理而言，A级营销是一种全新的市场问题解决方案，对于终端营销人而言，A级营销则是一种改变营销业绩的新的方法体系。

一、A级营销的核心

为了更好地理解A级营销的概念，首先应该清楚地了解这样一些概念，它们包含在A级营销的概念中，相互联系，相互影响，是A级营销的核心概念，是应用A级营销的基本工具。

1.需要、欲望与需求

需要、欲望与需求是市场营销定义中最基础的概念，也是市场营销活动的前提和根据，更是A级营销不可分割的根源。他们既密切关联，又有明显的区别。

需要是人类与生俱来的，一种实质上没有得到某些基本满足的感受状态。人们需要空气、食品、水、衣服和住房，以此获得生存，还需要娱乐、情感和文化生活，这是人们的物质需要和精神需要。这些需要存在于人类最根本的需求之中。

当人们希望得到那些特定满足品时，需要就变成了欲望。欲望是由个人文化背景及生活环境的陶冶所体现出来的对基本需要的特定追求。需求是指有能力并愿意购买某个具体产品的欲望。需求也是孕育欲望的母体。

营销人员并不能创造需要，需要存在于营销活动之前，市场营销者只能用不同的方式去满足他。营销人员，甚至社会上的其他因素，影响的只能是人们的欲望，并开发及销售人们买得起的产品和服务来满足人们的需求。

2.产品

产品是能满足人类某种需要或欲望的东西。市场营销中所讲的产品，不限于实体物品，还包括非物质形态的服务，甚至包括人物、组织、地方、事件、活动和观念等因素。

3.交换、交易与关系营销

交换就是通过提供某种东西作为回报，从某人那儿取得想要东西的行为。交换的发生，必须符合五个条件。

（1）至少是双方。

（2）双方都一致认为对方的东西有价值。

（3）可以彼此沟通信息和传送货物。

（4）双方都能够自由接受或拒绝对方的产品。

（5）双方都认为与对方进行交易是适当的或是称心如意的。

交易是由双方之间的价值交换构成的，是交换的基本组成单位。交易通常有两种方式：一是货币交易；二是非货币交易，包括以物易物、以服务易物、以服务易服务的交易。一项交易通常牵涉以下几方面。

（1）至少要有两件有价值的物品。

（2）双方同意的条件、时间和地点。

（3）通常还要有法律制度来维护和迫使交易双方执行承诺。

一些学者将建立在交易基础上的营销称之为交易营销，为使企业获得比交易营销所得到的更多，这就需要关系营销。

关系营销就是与企业的重要伙伴，如供应商、分销商、顾客建立长期相互满足的关系，以赢得或保持他们的长期偏好与业务。

4.市场

交易的概念导出市场的概念。交易的发生无形中形成了市场。著名市场营销学家菲力普·科特勒指出：“市场由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足彼此欲望和需求的潜在顾客组成”，并且把市场定义为“市场是所有实际和潜在购买者的集合”。这个定义是根据现代市场的特点，从营销的角度提出来的，对企业营销活动起到了有效的指导作用，体现出市场的真正内涵。

5.营销与营销者

在交换的双方中，根据双方的主动性，也就是主观意愿，如果一方比另一方更积极主动地寻求交换，就称前者为营销者，后者为潜在顾客。也就是说，所谓营销者，是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价值的东西作为交换的人，他可以是卖方，也可以是买方。当买卖双方都表现积极时，双方都可称为营销者，并将这种情况称为相互营销。

二、A级营销“第一线”

作为企业管理者，要想深刻地认识A级营销，首先必须了解A级营销的作用。

A级营销的根本任务，就是解决生产者和消费者之间的各种矛盾，使生产者方面各种不同的供给与消费者方面各种不同的需求与欲望相适应，求得社会生产与社会需要的统一。

在生产者与消费者之间往往存在着以下几种差异或矛盾。

（1）空间分离：是生产者与消费者在地区上的差异或矛盾。

（2）时间分离：即生产者与消费者在季节上的差异或矛盾。

（3）信息分离：即生产者生产的产品和市场需求脱节，他没有掌握谁需要什么产品，何时、何地需要，在什么价格水平上能接受。

（4）价格分离：即生产者按成本费用和竞争价格来估价，消费者按经济效用和支付能力来估价，也就是说他们并没有找到可以交换的合适点。

（5）数量分离：表现为供大于求或供不应求。

（6）产品分离：表现为品种、花色、规格及型号方向的矛盾，生产者与消费者在产品所有权上的分离与对立等。

这些矛盾并不是直接生产过程所能解决的，只能通过A级营销活动来解决。

作为企业管理者，除了应该清楚A级营销的作用外，还要了解营销的职能。这是因为，A级营销解决产销矛盾的任务，是通过执行其职能得以完成的。

A级营销职能可分为三类，包括交换职能、物流职能、便利交换和物流的职能。

1.交换职能

交换主要包括销售和购买两个方面。销售是指商品所有权的转移，除此之外还包括开拓市场、销售促进、售后跟踪服务等。购买包括购买活动本身，还包括购买什么、向什么人购买、购买多少、何时购买等；销售和购买的实现都离不开价格，所以定价在交换职能之列。

2.物流职能即实体分配职能

物流职能包括商品的运输、装卸和储存等。物流职能可以实现产品的空间位移，保存产品的使用价值，调节产品的供求矛盾，满足不同地域的不同需求。

3.便利交换和物流的职能

便利交换和物流职能包括资金融通、商业信用、风险承担、信息沟通及产品的标准化和分级等。资金融通和商业信用能控制、改变产品的流向和流量，在一定条件下能够给买卖双方带来交易上的方便和收益。

企业管理者在了解A级营销的作用和职能之后，还需要选择合理的A级营销组织模式。在选择合理的营销组织模式时需要研究影响企业营销组织模式的因素，具体情况具体分析。

一般来说，企业的规模越大，A级营销组织的规模也就越大、越复杂。大规模的企业需要较多的各类A级营销专职人员和专职部门，较多的管理层次；小规模企业的A级营销组织比较小，相对也比较简单，甚至只要几个营销人员就够了。

如果市场由几个细分市场组成，企业管理者要为每个细分市场任命一位经理。销售量大的市场需要较大的市场营销组织，需要较多的各类专职人员和部门，销售量小的市场则相反。

企业经营产品种类的多少、产品类别的差异关系到A级营销组织的形式。经营单一产品的企业，A级营销组织比较简单。产品类型多就需要设置产品经理，营销组织的规模随之扩大，组织越加复杂。

不同行业的企业，A级营销组织的构成材料也有不同。另外，企业管理者的营销管理水平高，营销管理人员能力强，管理的幅度大，管理层次就会少些，营销组织形式就会简单些。如果企业管理者的营销管理水平低，管理幅度就小，管理层次就多，营销组织就会复杂些。

企业管理者必须考虑到以上因素，选择适合本企业发展的营销组织模式。建立起合适的A级营销组织之后，接下来的就是进行A级营销控制。

A级营销控制是A级营销管理的重要职能之一，是管理者为了跟踪营销活动的每一环节，确保按期望目标运行实施的一套工作程序或工作制度以及使实际结果与预期目标相一致而采取的必要措施。

三、A级营销销售计划

1.营销综合销售计划是各项计划的基础

销售计划一定要包括详细的商品销售量和销售金额。除了公司的经营目标和经营方针需要明确的商品销售计划外，未来发展计划、利益计划、损益计划、资产负债计划等的计划与实行，都需要以销售计划为基础。

A级营销销售计划的内容至少要包含以下几点：

（1）商品计划（制造什么产品）。

（2）渠道计划（通过什么渠道）。

（3）成本计划（资金花费）。

（4）销售单位组织计划（谁来销售）。

（5）销售总额计划（销售到什么地方）。

（6）促销计划（怎样销售）。

2.年度A级营销销售总额计划的编制

（1）对照过去年度自己和竞争对手的销售实绩。

（2）找出损益平衡点等基准。

（3）确定事业发展计划的销售总额。

综合许多政治、经济、社会变迁资料，拟出事业发展计划的销售总额。

（4）召开会议做最后的检查改进，最终做出决定。

3.月别、商品别A级营销销售额计划的编制

（1）取得商品别销售比重。

将去年同月的商品别销售比重和过去三年同月的商品别销售实绩找出，计算商品别销售比重，了解销售较好的商品群及利润率较高的商品群。

（2）参考商品销售比重政策并调整销售比重。参考商品销售比重政策、利害关系人的意见及商品需求预测等项目，调整商品别销售比重。

（3）使用调整过的商品销售比重和月别销售总额计划金额便可得到商品别的计划销售金额。

4.A级销售费用计划的编制

（1）各月销售变动费用计划的拟制。

因为已经编制出月销售总额计划，为达到月销售计划，一定要设定所需的年度变动费用。

（2）各月销售费用计划的拟制。

将年度总计划额中的各个固定费用金额予以简单的平均，计算出大致的月销售固定费用金额。

月销售固定费用计划的项目，包括折旧费、工资及利息费用等。

5.部门、客户A级销售计划的编制

（1）取得部门及客户的商品销售比重。

（2）部门和客户商品销售比重的调整。

将实际的部门和客户的销售比重进行仔细研究，并按下列三种观点进行调整。

①部门和客户的销售方针。

②部门主管和客户动向意见。

③客户的使用程度、信用状况和竞争对手的竞争关系及拓展客户目标等。

（3）用调整后的销售比重获得客户和部门的销售计划。

6.A级促销计划的编制

（1）和商品相关的A级促销计划。

①销售系统化。

②商品质量管理。

③商品的新鲜、卫生及安全性。

④专利权。

⑤样本促销。

⑥展示会促销。

⑦商品特卖会。

（2）与销售方法有关的A级促销计划。

①确定销售点。

②销售赠品及奖金的支付。

③招待促销。

④节日人口聚集处促销。

⑤代理店及特约店的促销。

⑥建立连锁店。

⑦销售退货制度。

⑧分期付款促销。

（3）与销售人员有关的A级促销计划。

①业绩奖励。

②行动管理及教育强化。

③销售竞争。

④团队合作的销售。

（4）广告宣传等A级促销计划着眼点。

①POP（销售点展示）。

②宣传单随报夹入。

③模特展示。

④报纸、杂志广告。

⑤目录、海报宣传。