随着市场营销理论和手段的重大变革，许多新的营销方法不断涌现，对传统的营销理论形成了新的挑战。其中，伙伴营销就是一种完全以互联网技术为基础的新型商业模式。这种模式在营销人员与顾客进行促销交谈时，把消费者作为平等的合伙人看待。它彻底改变了传统营销管理中“目标市场定位”的原则，甚至还有些营销专家提出伙伴营销就是“市场定位已经终结”的观点。

伙伴营销的主要形式

1.联合促销

联合促销包括合作广告、样品、联合销售访问、回扣或返利等。一般的做法是由企业提供广告计划并在当地媒体上发布，企业施予一定金额的补贴（从货款中扣除或凭单据报销）。企业为分销商提供POP广告和样品。除了针对大客户外，企业还应当派销售人员协同分销商或代理商的销售人员联合对批发商或零售商进行销售访问，这样能有效提高分销效率并维持企业对分销渠道的控制。回扣或返利也是合作的方式之一，同临时降价相比，回扣方式对批发商或零售商的存货价值不会造成负面影响，并且能降低零售商的管理费用。

2.联合库存管理

包括联合加入EDI项目，联合加入准时生产库存管理计划，企业或批发商参加对分销商的紧急送货活动以及企业帮助批发商和零售商筹备库存资金等。

3.专门产品

提供专门产品不但能够增加分销渠道的凝聚力，而且能够减少消费者购买时对价格的比较。有时，企业会为同种产品设计不同的型号或品牌，以减少价格比较。当今，国内许多IT企业热衷于自己品牌的零售专卖店，在这种形势下，向专卖店提供专供产品就能够提高专卖的竞争力。

4.信息共享

信息共享包括企业、批发商、代理商和零售商共同加入EDI项目，分销渠道成员共享市场调查、竞争形势、分销渠道动态等方面的信息。

5.培训

培训包括批发商和零售商参与企业的销售培训及产品培训活动。除了上述两种培训外，企业如果能向其各种分销商提供管理和营销方面的培训，通常会收到更好的效果。

6.经销区域保护

企业为批发商和零售商确定独家销售区域，能在很大程度上加强分销渠道合作。

7.建立长期业务伙伴关系

对市场覆盖率、产品质量、市场开发与促销、技术指导与维修、市场信息等内容进行切磋，共同拟定与规划销售目标、存货水平、员工培训、广告宣传和促销计划等。企业要以合同方式规定双方的权利和义务。

伙伴营销的策略

1.伙伴营销的分销决策

伙伴营销的首要特点是各种信息在买卖双方之间的对称流动。并且，伙伴营销中买卖双方具有相当高的责任义务关系。在如下情况下，分销商对企业的信任度增高。

（1）企业授权分销商进行排他性特许经营。

（2）企业为维系双方关系进行投资。

（3）企业非常负责任。

但如果两者关系曾因利益冲突而僵化，这种信任度就会受到影响。如果双方能够做到较强的双向沟通，或企业的信誉度很高，则分销商履行其义务的可能性就越大。企业能够通过向分销商提供一系列服务来提升其信誉度，这些服务包括提供信息资料、吸引客户的方案、联系销售电话、回款宽限和开发特殊产品等。反过来，在如下情况下，分销商更愿意对企业尽义务。

（1）分销商进行产品特许经营（禁止促销其他竞争性品牌）。

（2）分销商对分销网络进行投资。

（3）分销商确实负责任，信誉度高。

2.伙伴营销的价格决策

伙伴营销的特性是建立长期契约关系，而不是每笔交易都要进行谈判，同时契约也不是建立在交易的基础上。对企业而言，在伙伴营销和交易营销中确定不同的定价水平至关重要。还有一点值得注意，伙伴营销中定价水平应反映附加服务的价值。

3.伙伴营销的促销决策

在伙伴营销中，人员推销比广告和其他方式的促销手段更为重要。因为人员推销能够建立起牢固的社会联系，能建立信任关系和解决不可避免的问题。伙伴营销和交易营销的人员推销程序也有很大差别：在伙伴合作营销中，推销员是顾问和问题解决者；在交易营销中，推销员则被视为取得收入者和说客。与交易营销相比，伙伴营销中的推销员负责的客户比较少，其作用更多是维持老客户而不是开发新客户。

为了更好地履行销售人员的职责，需要缩小每个推销员所负责的区域。对企业而言，保持员工稳定也十分重要，这有利于与客户建立长期的社会联系。其次，销售人员的绩效评估应以顾客服务质量和顾客维系度为基础。这需要厂商重新设计销售人员报酬系统。例如某企业规定，销售人员通过与老客户续约获得的报酬与开发新客户同样多。