精明严肃型人群

这种人都比较精明，并且拥有一定的知识，文化素质比较高，能够比较冷静地思考，沉着地观察销售员。他们能从销售员的言行举止中发现端倪和问题，他们就像一个有才能的观众在看戏一样，演员稍有一丝错误都逃不过他们的眼睛，这种人总给销售员一种压迫感。

这种人讨厌虚伪和造作，他们希望有人能够了解他们，这就是销售员应利用的工具。他们大都很冷漠、严肃，虽然与销售员见面后也寒暄、打招呼，但看起来都冷冰冰的，没有一丝热情。

他们对销售员持有一种怀疑的态度。当销售员进行商品介绍说明时，他们看起来好像心不在焉，其实他们在认真地听、认真地观察销售员的举动，在推测这些说明的可信度。同时他们在思考销售员是否是真诚、热心，有没有对他说谎，这个销售员值不值得信任。

这些人对自己的判断都比较自信，他们一旦确定销售员的可信度后，也就确定了交易的成败。也就是说，销售给这些人的不是商品而是销售员自己。如果人们认为你对他真诚，他们可以与你交朋友，他们会把整个心都给你，这交易也就成功了。但如果他们确认你有些造作，他们就会看不起你，会立即打断你，并且下逐客令把你赶走，没有丝毫的商量余地。这类人大都判断正确，即使有的销售员有些胆怯，但很诚恳、热心，他们也会与你成交的。

对付这类人有两种方法：一是脚踏实地，对其真诚、热心，不但商品品质好，你本身的表现也应不卑不亢、温文尔雅，使之无话可说，对你产生信任。二是在某一方面与之产生共鸣，使他佩服你，成为知己朋友，因为他们对于朋友都是很慷慨的。具体操作方法就是与他们多交谈，特别是多谈一些他们所喜好的事物。这些都是在洽谈前要经过调查的，这样他们会认为你与他们有共同话题，他们就会把你当作知心朋友对待，那交易自然也就成功了。这种方法还应当让他们尽量了解你的一些情况，并且告诉他们一些你的隐私，把他们当作朋友看待，这样，他们也会把你当朋友的。

另外，对于这类人有时也可用严肃的神情与之对阵，但要保持礼貌以及分寸，并且大方一点，对于他所要求的，给予热心的支持。这样他就会认为你比较能干，有才能，会对你产生信赖，这样交易也就成功了。