苦辣酸甜 个中滋味

“冠生园”最成功的管理经验莫过于“三本主义”了。这是根据冼冠生总结以往从商的经验提出的。所谓“三本主义”，就是“本心”、“本领”、“本钱”，这是“冠生园”带有指导性的经营原则。

“本心”即指事业心和责任心。冼冠生要求全体职工把“冠生园”当作一种事业，去克服困难，务求成功，同时必须具有鞠躬尽瘁的事业心，重视食品与健康的关系，要对人负责。他常对职工提起过去之所以别人肯出资与他合伙创办“冠生园”，就是因为别人看见他遭遇挫折而不气馁，不断努力，有苦干、实干的劲头，并有搞好食品生产的技能。对高级职员，他常常说：“这是共同的事业，大家要努力干。”

冼冠生要求职工要努力干，自己也身体力行，他每天上午到工厂督导生产，下午到公司去办公，无论是在上海、汉口或重庆，二三十年如一日，从未松懈。他去工厂不是走马观花察看一下，而是仔细检查每一道工序；对业务经营，冼冠生同样极为重视，及时了解产品的推销情况和市场反馈的信息，以便调节生产。

冼冠生的事业心还表现在他的私人生活上，他除了自己应得的每月100元的薪金，每年约1100元的股息外，从不在企业上支钱私用。他生活俭朴，食宿都和职工在一起，因而能直接听取对生产、经营各方面的意见，而他的指令和安排也就在这些不拘形式的场合中，取得了支持，得到了贯彻。

“本领”，指的是经营管理和业务技术的能力。意为，要想搞好企业，就必须不断地提高产品质量，不断地创新产品，“打铁需要自身硬”。冼冠生不仅是食品生产的高手，也是经营管理的行家。他去工厂检查，只要用舌尖一触，就能判断食品的好坏，对质量差的能指出毛病所在，职工们对此是心服口服。经营方面，冼冠生更是为“冠生园”的发展付出了才智和心血，“冠生园”的两次大发展都是冼冠生经营战略的体现。一整套的管理制度，高效、精简的管理组织系统显示了冼冠生卓越的经营才能。

为了提高“冠生园”全国职工的本领，冼冠生坚持“用人唯才”，重视人员的培训和使用。冠生园各地分店的经理、厂长、财会负责人员，基本上都是在冼冠生身边工作过一段时间，经过考核，择优录用的。选择的标准是“勤奋、灵敏、听话”三条，既能服从统一安排指挥，又能发挥生产经营的积极性。

冼冠生在用人方面还能捐弃前嫌，信任和起用新人。1941年，冼冠生到重庆“冠生园”所属的各支店视察，在第三支店发现一个姓冉的学徒板起一副面孔，对顾客怒目相视，这与冼冠生历来主张的“人无笑脸休开店”大相违背，冼冠生批评他：“你简直要把顾客赶跑！”但随后，他了解到这个学徒人很老实，做事勤快，只是面孔呆板，不善迎接而已，冼冠生认为这个学徒不适宜再做门市工作，而将他调去学做糕点，后来这个学徒竟青出于蓝而胜于蓝，技术比他的师傅还高明。对一个学徒尚能知人善用，对其他高级管理人员就更不用说了。

在人事安排上，冼冠生十分讲究“精员”，因而“冠生园”几乎没有出现冗员和“尸位素餐”的情况。从公司到各地分店的全部职工中，行政管理人员只占2%～3%，人数虽少，却颇精干，大多数独当一面，有的还一任多职。重庆“冠生园”各店、厂共有职工400多人，行政管理人员仅有12人，经理、副经理和办事人员挤在一间屋子里研究生产、筹划经营，办事效率极高。

“本钱”，指的是资本和资金。它要求共同开源节流，积累充足的资金，以利企业的发展。“冠生园”的资本是由少到多，逐渐扩充的。由于“冠生园”一直处在不断的发展中，在增资招股和流动资金的筹措上，是比较顺利的。1918年改组为股份有限公司，资本增加到15万元，冼冠生用这笔资金扩大生产，增加设备，提高食品自制能力，增加业务网点，使“冠生园”在上海的食品行业中崭露头角。1931年，为实现由南向北的发展计划，冼冠生决定将资本增加为30万元，由于当时“冠生园”已名噪沪上，因此吸引了很多的投资者，顺利完成了资金招股，保证了“冠生园”在南京、杭州、庐山、天津等地建立起由产到销的分支经营机构计划的实现。此后，“冠生园”就被社会各方面视为具有巩固基础的事业，在上海证券交易所出现了公开买卖“冠生园”股票交易的活动。1933年，为兴建漕河泾机器生产工厂，冼冠生决定再次增资20万元，但是由于政局不稳，经济不景气，只募得10万元的股资，但是在多事之秋，能募得10万元之巨的股资，已足见“冠生园”的信誉之高了，而此时，上海中国银行却主动上门给予贷款，因中国银行吸收了不少的游资，需要寻找可靠的投资者，双方达成了办理抵押或担保贷款20万元的协议，这样“冠生园”不仅解决了漕河泾新厂的资金问题，还得到了一大笔随时可以利用的流动资金。

此外，“冠生园”的总管理处还吸收私人存款近10万元，汉口分店也吸收私人存款四五万元，重庆“冠生园”与金城银行和几家川帮银行也建立了信贷关系，所以“冠生园”生产经营所需的流动资金相当宽裕，调动运用颇为灵活。冼冠生在资金的运用上坚持了一条原则，就是一般不用于购置不动产，除了兴建漕河泾新厂房及引进设备外，“冠生园”在全国各地的分店、支店、工厂达四五十处，所有的用房全是租赁的，只需少许的开支加以改装修缮，就可以使用。大量的资金都是用于原材料的储备、生产设备的添置和扩充企业经营的流动费用的，从而有力地促进了生产经营的发展。

“冠生园”成功的管理经验还在于，坚持“誉从信出”。冼冠生一贯重视企业的信誉，认为这是企业成败的根本。信誉和产品质量总是密切相关的，冼冠生从创办“冠生园”开始，就特别强调必须保证产品的质量，他认为生产中的“三注意”是优质产品的保证。

一是注意配料比例。冼冠生认为这是保证产品质量的首要条件。例如水果糖的配料比例，同行业中饴糖、白糖是四六开，制成的水果糖易稀化，粘纸粘手，冼冠生将之改为饴糖、白糖二八开，既增加了甜度，又防止了稀化，质量大为提高。

二是注意香味分明。各种糖果糕点，一般都具有甜味，但经过配料也能具有独特的香味，当时市面上所售的水果糖常常味道混杂，不知是何味，被讥之为怪味。因此，冼冠生将香味列为质量检查的主要项目之一，在水果糖的制作过程中对各种香料的配备严格区分，使冠生园的水果糖各具柠檬、香蕉、苹果、菠萝等不同的纯正的香味。

三是注意食品卫生。冼冠生提出了“产品质量，卫生第一”的口号，制定了必要的制度和措施，对车间环境、生产工具、生产人员的清洁卫生都有严格的要求。对原料的采购有明确的规定，坚决不买劣质、变质的原料，并建立了严格的验收制度。此外，对用料的卫生也极为注意，如鸡蛋外壳上的脏物必须洗净，花生剥壳以后，发现霉坏的，必须剔除等。

冼冠生认为，树立名牌是建立商誉的另一途径。他早年同母亲和妻子共同创制的“陈皮梅”、“果汁牛肉”、“橘汁牛肉”质量都有一定的基础，又经反复的研究，多次的试制，最终成名牌产品。冼冠生的梅制品原料有两个生产地：苏州邓尉的梅子价格较低，但核大肉薄；杭州超山的梅子价格较高，但核小肉厚，冼冠生宁愿出高价来购买超山梅，以保证梅制品的质量。他还不惜工本，专门在超山设置制梅工厂，每年新梅一出就大量收购，就地腌制储存，使“冠生园”的梅制品一直以质量特优而闻名。

广式月饼是“冠生园”的另一主要名牌产品，这一产品是因为在竞争中不断改进而闻名于世的。这一名品的特点是花色品种繁多，尤其是味道多样，有椰蓉蛋黄月饼、椰蓉素月饼、莲蓉蛋黄月饼和用全金钩、火腿、叉烧、五仁、百果制作的各式月饼，色、香、味、形均臻上乘，能广泛适应不同消费者的喜爱，使同行难以匹敌，始终畅销国内外。

冼冠生还注意产品的推陈出新。1933年，他应邀去日本访问，临归国前，日本森永糖果株式会社的总经理森永太一郎馈赠各种糖果样品28箱，冼冠生回国后立即组织人员分析研究，仿制出新产品杏花软糖、鱼皮花生等多种国内首创的新型食品。随后，这些都成为冠生园的名牌，畅销全国各地。

冼冠生认为，广告宣传是创造企业商誉的另一个手段，它能将自己的产品与同行竞争，扩大销路。他在学徒时就是一个广告迷，从报上剪辑了各种广告，订成了五大本，反复琢磨，爱不释手。担任“冠生园”总经理以后，他亲自设计了许多别出心裁的广告。电影明星胡蝶是冠生园的股东，冼冠生把她请来，让她坐在红毯上，一只手搭着一个特制的大月饼，拍成照片，照片上题词“唯中国有此明星，唯冠生园有此月饼”，精印成宣传画，四处张贴。

漕河泾新厂建立时，冼冠生还命人在四层钢筋水泥结构的厂房上装置起六米高的巨型霓虹灯，彻夜灯火通明。当时，这里周围尚无高层建筑，沪杭铁路线上列车经过此地，数里外就能望见“冠生园”字样的霓虹灯，它犹如海市蜃楼，给人留下了深刻的印象。

在沿长江两岸的主要港口码头和沿铁路的大车站，均矗立有“冠生园糖果糕点”的各种设计不同的大广告牌。其中有“冠生园药制陈皮梅生津止渴”，特别加上“药制”二字，表示与众不同，具有营养功效；还有宣传“冠生园果子露不搀糖精”的广告，是针对同行业的时弊，突出冠生园食品的优良品质。冼冠生与上海的新闻界也有接触，他与一些小报馆的编辑、记者时有应酬，取得他们的支持，使之为“冠生园”宣传鼓吹。为了与上海其他生产广式月饼的老字号竞争，夺取“月饼大王”的桂冠，冼冠生于1935年和1936年中秋节分别举办了两次赏月活动，事前在报上刊登整版的广告，报道这一消息，凡购买“冠生园”月饼十盒即送赏月券一张，在中秋之夜凭券免费搭乘“冠生园”包租的轮船，去吴淞口或乘火车去青阳港赏月；赏月时还邀有名演员演出、记者采访，这天的各大报纸都详细报道，影响很大。当年“冠生园”的月饼销量达十余万盒。经过这样的几次大型活动后，用料考究、制作精良的“冠生园”月饼声名鹊起，很快地跃居同行业的榜首。

冼冠生看到上海的菜馆多为本地风味和北方风味，缺少广东风味，而他深知家乡菜点的诱人之处，亲友中不乏名师高手，可招之即来。因此，“冠生园”改组为公司后，扩大了业务经营范围，他就将盈余资金投向各地分店附近的饮食部，供应粤菜、粤点。他们在南京路门市部楼上开设了大型的饮食部，把漕河泾的“冠生园”农场改为大型花园餐厅，这在沪上独树一帜，别开生面。

在重庆期间，冼冠生更是把主要的精力放在主持饮食的业务上面，他采用的是一整套虽然平实却不乏精明的经营管理方式，使饮食业成为“冠生园”业务的重要组成部分。

第一是多样化经营。当时其他的大餐馆以经营承包宴席为主，对零星顾客也只供应价格昂贵的份菜，冼冠生则将经营重点面向大众，撤去了部分雅座，扩展了大餐厅，各种粤菜分大、中、小三种，以小份为主，大量供应，并备有快餐，供应价格低廉的盖浇饭、广州窝饭、鱼生粥、腊味饭等。此外，开设了卤菜烧腊专柜，味道可口，干净新鲜，并备有包装纸、盒，顾客可以带走。

第二是发挥粤菜的风味特色。冼冠生常和厨师们一起讨论，精心研究，结合各阶层消费者的购买情况，制定了一个多品种的基本菜谱：一类是滋补性的名贵菜，如原盅炖鸡汤、炖三瑞，煲汤及烧烤猪、蛇肉等；一类是一般性名菜，如冬瓜盅、南瓜盅、蚝油牛肉等，价格不贵，一般中等收入的顾客常来光顾，供不应求；再一类是经济可口的普通菜，如咸蛋蒸肉饼、咸鱼蒸肉饼、蚌油豆腐、芙蓉炒蛋、香肠、腊肉等。三类菜品共有上百种，定期轮换供应，其丰富多彩和独特的粤菜特色，深受顾客的欢迎。

第三是供应品种繁多的美味早点。冠生园的早点名目繁多，每个星期选择三十余种供应，轮流变换，使人颇觉新颖。各色点心中，有甜的，有咸的，有甜重咸轻的，有椒盐的，有用葱姜的，口味繁多，以调众味。被列为日常供应的鸡球大包、叉烧包、纸包鸡、蛋塔等成本较高，但所定售价却不高，这是“冠生园”有意均衡毛利率，以争取顾客光顾。其实，另外的时令点心已弥补了利润的差额。如萝卜糕、马蹄糕、芙蓉糕等是用价格较低的萝卜、芋头等的时令品做成的，价格高一点，并不显眼。

第四是注意环境，服务周到。“冠生园”订立了《服务人员须知》、《工作手册》等，要求员工要一切从顾客着眼，做好各项服务，使其高兴而来，满意而去。

店堂的布置也十分的考究，雅座房间陈设有盆景，壁上有山水画，使顾客感到雅致幽静。大厅里，摆设的桌子相互距离较宽，顾客往来方便舒适，每张桌子都是玻璃桌面，清洁亲切，还特制了一种高脚靠椅，专供儿童使用，父母子女可同桌进餐，其乐融融，这可谓“冠生园”的创举。服务人员衣着整洁，礼貌待客，碗筷都是“一洗二清三擦干”，并用蒸汽消毒，餐厅备有厕所，里面有面巾、香皂等，可谓周到备至。

在旧中国开铺设店，尤其是食品、饮食行业，既受反动政府的压迫，又遭社会流氓势力的滋扰，冼冠生在这一方面真是煞费苦心，多方敷衍。“冠生园”创办之初，是依靠薛寿龄做挡箭牌的。薛是上海滩的一个高级“白相人”，在地面上比较吃得开，一般的流氓地痞知道他是“冠生园”的总经理，不敢前来滋事捣乱，但是随着“冠生园”的逐渐发展，军政方面的当权人物利用各种借口找岔子、找麻烦，薛寿龄也无力阻拦了。

冼冠生只能另找门径，寻找更大的靠山。1934年，他经人介绍认识了国民党行政院的秘书长褚民谊，并逐渐博得了褚的好感。冼冠生进而提出了请他担任“冠生园”的第四任董事长，褚予以首肯，还入股2000元。冼冠生在西南各地开设分店时，他所选分店的房屋，都是当地显赫权贵拥有的。如重庆分店是租用四川省政府主席刘湘的大舅子、师长周晓岚的房屋；昆明的分店，是租用云南省政府主席龙云的大舅子、财政厅长李西平的房屋……这些房屋都是经人说情，重金租用的，既是地处闹市，又可得到房主这块招牌的庇护，避免了不少事端的发生。

冼冠生还采取聘请当地有势力的人担任顾问的办法来免掉许多的麻烦。如，在重庆就聘请当地的袍哥大爷唐绍武为顾问，月送公费50元，唐常来“冠生园”餐厅“坐稳”，就像土地庙的对联说的那样：“保一方清吉，佑四季平安。”冼冠生如此做，不仅是花小钱救大钱，避免了许多没有必要的血腥之灾，而且也因此结识了许多的社会名流，为自己的餐厅创了一个很好的招牌。