英国人的谈判风格特点

英国是最早的工业化国家,早在17世纪,它的贸易就遍及世界各地。但英国人的民族性格是传统、内向、谨慎的,尽管从事贸易的历史较早、范围广泛,但是其贸易洽谈特点却不同于其他欧洲国家。

英国人的谈判风格主要有以下几个特点。

一、不轻易与对方建立个人关系

即使是本国人,英国人之间的交往也比较谨慎,很难一见如故。他们不轻易相信别人,依靠别人。这种保守传统的个性,在某种程度上反映了英国人的优越感。但是你一旦与英国人建立了友谊,他们会十分珍惜,长期信任你,在做生意时关系也会十分融洽。所以,我们可以得出一个结论:如果你没有与英国人长期打交道的历史,没有赢得他们的信任,没有最优秀的中间人做介绍,你就别想要与他们做大买卖。

尽管英国是老牌的资本主义国家,但那种平等和自由更多地表现在形式上,在人们的观念中,等级制度依然存在,这就是为什么英国还保留着象征性的王室统治。在人们的社交场合,“平民”与“贵族”仍然是不同的。例如,在英国,上流社会人们喜欢阅读的是《时报》《金融时报》;中产阶层的人阅读《每日电讯报》;而下层人则爱读《太阳报》或《每日镜报》。相应地,在对外交往中,英国人比较注重对方的身份、经历、业绩,而不是像美国人那样更看重对手在谈判中的表现。所以,在必要的情况下,与英国人谈判,派有较高身份、地位的人,有一定的积极作用。

二、谈判准备不充分,不详细周密

英国人对谈判本身不如日本人、美国人那样看重,相应地,他们对谈判的准备也不充分,不够详细周密。他们善于简明扼要地阐述立场,陈述观点,在谈判中,表现更多的是沉默、平静、自信、谨慎,而不是激动、冒险和夸夸其谈。他们对于物质利益的追求,不如日本人表现得那样强烈,不如美国人表现得那样直接。他们宁愿做风险小、利润也少的买卖,不喜欢冒大风险、赚大利润的买卖。在1989年,英方与中方曾拟合作一个大项目,当一切都谈妥之后,由于形势有了变化,英方担心中方政策有变,毅然放弃了这个合作项目,这就是英国人的特点。

三、谈判中缺乏灵活性

英国人常采取一种非此即彼,不允许讨价还价的态度。因此,在谈判的关键阶段,表现得既固执又不愿花费很大力气,不像日本人那样,为取得一笔大买卖竭尽全力。

但他们并不是绝对的死板,一经发觉划不来时,别说等几年几个月,就是几天都等不了,他会突然来个“急刹车”。比如,英国人在谈判决定对某个生意项目做投资时,往往会准备好三个月内的预测计划。

第一个月的经营实绩,如果和预计相差太大时,他会继续投入资金、人力、物力,表现镇定,毫不动摇。

第二个月,如果经营实绩和预期目标有一定距离,而且没有把握使生意好转时,英国人还会痛快地增加投资。

但是到了第三个月,倘若计划仍实现不了,他们会马上停办,毫不含糊地放弃甚至是这三个月的全部投资。英国人认为,既然这是失败,就应当立刻“急刹车”,从而可避免以后更大的损失。根据英国谈判者的“少亏本也就是赚钱”的经营法则认识,英国人在谈判桌上就是对下了血本千辛万苦创办起来的公司,也会毫不伤感地卖掉。

四、忌谈政治,宜谈天气

英国是由英格兰、威尔士、苏格兰、北爱尔兰组成,四个民族在感情上有许多微妙之处。我们提到的“英格兰”,一般是指整个联合王国,但在正式场合使用就显得不妥,因为这样会不自觉地漠视了其他三个民族。所以,在正式场合不宜把英国人称为英格兰人,涉及女王时要说“女王”或正规地说“大不列颠及北爱尔兰联合王国女王”,而不应说“英格兰女王”。在和英国人交谈时,话题尽量不要涉及爱尔兰的前途、共和制和君主制的优劣、乔治三世以及大英帝国的崩溃原因等政治色彩较浓的问题,比较安全的话题是天气、旅游、英国的继承制度等。

与英国人初识,最安全的话题是天气,英国人无论熟悉程度如何,见面后都有一个共同的话题即天气。有人说,谈论天气是英国民族的主要消闲方式,这与英国天气的特殊性有关系。据说,只有英国(尤其在伦敦)才能在一天中体验到四季的变化,外国人常常会看到英国人在阳光明媚的早上出门时穿雨衣、带雨伞。

例子案例

客气等于拒绝

英国人的交际礼仪在欧洲是有代表性的,恪守礼节,但率真务实、追求个性;遵守公德,在交际场合不喜欢虚假,就是客套也是实打实的客套。而要是在英国人面前客套作假,那受苦的就是自己。如果英国人请客点菜,绝不铺张,够吃即可。若菜少了客人尽管提出再加,他会很乐意的,如果他问客人吃好了吗?客人若想客套一下,那就饿着吧!就像在宴会上,中国人是劝酒、灌酒、喝醉几个才尽兴。英国人则敬酒不劝酒,宾主饮多少自便,若不会喝酒,更不勉强。若提出要果汁他也会很高兴。

英国一般不轻易宴请谈判对手,如果要设宴,那就说明他对会谈表示满意或者愿意进一步交往,如果对方要客套一下那就麻烦了,因为他认为对方是在拒绝他。

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