什么是乔·吉拉德的“猎犬计划”

所谓“猎犬行动”就是指销售员在老顾客的帮助下,不断发展新顾客。乔·吉拉德认为,销售这个行业离不开别人的帮助,他的很多生意就是在一些老顾客的帮助下完成的。乔·吉拉德称这些帮助自己介绍新顾客的老顾客为“猎犬”。

每次成功交易之后,乔·吉拉德都不会立刻放顾客离开,他会把一叠名片和“猎犬计划”的说明书交给顾客,告诉顾客,如果顾客介绍别人来买车,成交之后,每辆车顾客会得到25美元的酬劳。几天之后,乔·吉拉德会寄给顾客感谢卡和一叠名片,以后至少每年都会给顾客寄一封附有“猎犬计划”的信件,提醒对方他的承诺仍然有效。

要知道,在那个年代,25美元已经是一笔不小的钱。所以,很多顾客收到乔·吉拉德“猎犬”计划书后,多数都会心动,自愿成为他的“猎犬”。

当然,乔·吉拉德在刚施行“猎犬计划”时并不是那么顺利,也会遇到一些意外情况,因为不是所有顾客都会心动并自愿参与到他的计划当中。比如,一位购买汽车的顾客,是一位收入很高的管理者,对于乔·吉拉德区区25美元的酬劳,他根本不会放在心上。所以,他宁可不赚这点酬劳,也不愿意大费口舌地说服周围的人从乔·吉拉德手里买车。

遇到这种情况确实挺让人为难,可是乔·吉拉德并没有放弃,如果这位管理者不接受他的“猎犬计划”,他会从这个群体中继续寻找下一个愿意接受计划的顾客。乔·吉拉德深知,这个群体里的顾客,多数都拥有广泛的人脉,如果能打动其中一位,那么他所发挥出的作用将会是普通“猎犬”的数倍。

很多人认为,乔·吉拉德所谓的“猎犬计划”太过功利,只把酬劳付给那些能为自己带来新顾客并达成交易的老顾客。其实不然,如果仅仅这样,乔·吉拉德也很难成为世界级的销售大师。他深知如果太过急功近利,是无法留住顾客并将其发展成自己的“猎犬”的。所以,从一开始,他就用自己的真诚打动顾客。每逢节日,乔·吉拉德都会给顾客邮寄信函和小礼品,以表达自己的问候和感激之情。而他给寄信的顾客的名单,是他从进入销售行业以来,一直积累的潜在顾客的名单。这是一个漫长积累的过程,而且要想让这些潜在顾客变成实际购买者,还需要付出金钱以维持与他们的关系。

常年坚持给顾客写信或者寄礼物,使得乔·吉拉德成功“俘获”了顾客的心。每一位顾客都很感动,认为乔·吉拉德虽然带着销售目的与自己联系,但他的关心和问候是真诚的。所以,一旦有需求,他们会第一个想到乔·吉拉德,也心甘情愿地加入他的“猎犬计划”。

要想得到什么,必须先付出代价,这是乔·吉拉德与顾客保持良好关系的方式之一。作为销售员,我们不能一味想着从顾客身上获取利益,要知道,利益是相互的,销售员只有懂得先有所付出,最后才能得到回报。

所以,乔·吉拉德认为,给顾客写信和寄小礼物等是一种明智的投资。虽然在获得实际利益之前,要先垫付信函和购买礼物的费用,但是,正如乔·吉拉德所说,通过这些信件和礼物,他除了获得了顾客的信任之外,还获取了其他的收益:一旦赢得了顾客的信任,那么顾客就会免费向周围的人推荐乔·吉拉德,这种口碑效应往往会取得良好的效果。

当然,除了写信和寄送礼物,乔·吉拉德的“猎犬计划”之所以能够成功,还有一个非常重要的原因,就是在实施“猎犬计划”的过程中,一定要信守承诺。乔·吉拉德始终坚持这样一个原则,即宁可错付100位顾客,也不能漏掉任何一个该支付的顾客。

乔·吉拉德内心非常清楚,在很多情况下,有的顾客贪图25美元的酬劳,随便介绍一些顾客过来,不论最后是否成交,他都会向乔·吉拉德索要酬劳。但乔·吉拉德依然照付不误,因为在他看来,只要信守承诺,在实行“猎犬计划”前期,经济上虽然会受到一些损失,但随着时间的推移,“猎犬”的质量会越来越高。

果不其然,乔·吉拉德的努力赢得了越来越多老顾客的信任,这些老顾客源源不断地为他带来了更多新的顾客。发展到后来,就像滚雪球一般,越来越多的顾客加入了他的“猎犬计划”当中。

到1976年的时候,“猎犬计划”为乔·吉拉德带来了额外的150笔交易,约占他全年总交易额的1/3。而在这个过程中,他付给所有“猎犬”的报酬仅仅是1400美元,他自己却多了75000美元的佣金。

通过乔·吉拉德的付出和收入,我们不难看出“猎犬计划”对于销售员的重要性。作为销售员,我们不妨从现在开始,发展属于自己的“猎犬”,只要能够信守承诺、长期坚持,我们终有一天会赢得顾客良好的口碑,从而获得巨大的成功。

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