什么是多型号产品定价法:例子案例

为了实现收入和利润最大化,将一种基本相同的产品确定几种不同的型号,然后制定不同的价格,这种定价策略就是多型号定价法。它常常被用在汽车、轮胎、飞机票、游艇和制冷设备等销售中,它是一种榨取消费者剩余的方法。

根据供求理论,对某一给定的需求曲线,在供求的相互作用下,市场价格一旦形成,那么所有消费者都按这一市场价格购买商品。然而,某些消费者愿意为这种产品支付比市场价格更高的价格。换句话说,也就是即便这种产品的价格再高一些,他们也愿意购买。另一些想购买这种产品的人则觉得市场价格太高而放弃购买。如果价格可以下降到那些原来觉得价格太高不愿购买的人也想购买,那么企业的总销售量和总收入将进一步增加。对于这种情况,最好的方法就是对同一产品或服务给出两种或三种不同的价格。

例如,我们可以给出按市场价格定价的“豪华型”、按高于市场价格定价的“超豪华型”和按低于市场价格定价的“普通型”。这种定价方法的需求曲线与图9-3所示的情况相同。

卖方可以利用某些顾客的意愿,使其支付比市场价格更高的价格,同时使另一些仅愿以低于市场价格购买商品的人也能购买该商品。即某一给定产品或服务,在按市场价格销售的同时,还可以按高于市场价格和低于市场价格的价格销售。在汽车行业,这是一种常用的销售方式。

例如,1984年福特汽车公司将其同一生产线生产出来的小汽车分为LTD、LTD布鲁厄姆和LTD克朗·维多利亚三种型号,并将它们分别按低档、中档和高档三种价格定价。尽管每种型号的车在外型、附件和装饰上稍有不同,但汽车的性能基本相同。

图9-3 多型号产品定价

这是充分利用需求的一种简单的方法:在零售商业中,许多卖主以低档价格做广告,诱使顾客产生购买欲望,然而一旦顾客真想买时,卖主想方设法诱使他们买“中档”或“高档”的产品。这是一名出色的、积极的销售员常采用的方法。如图9-3所示,根据某产品需求曲线可见,当价格为80时有较大的需求量,卖主以此价格做广告,吸引大批消费者。同时,卖主又设置“超豪华型”、“豪华型”、“普通型”三种不同档次的产品,愿意为商品支付更高价格的消费者就可能购买更高档次的商品,从而卖主既得到较大的销量,又能在中高档商品上获得较高的价格。

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