企业实施壁垒营销(堡垒式营销):应当考虑的因素

企业在市场推进的战略决策时,应当充分考虑以下营销因素:

(1)市场范围的大小。从空间上看,当一个企业的市场范围很大,大到企业的开发能力、管理能力都不能适应时,要降低营销风险,只能采取堡垒式(壁垒)营销。

(2)企业实力的强弱。当一个企业实力较弱,营销预算不足时,比如说营销人员严重不足,促销资金预算不多,如果实施堡垒式营销,等于把这一把盐撒到一锅水中,营销效果自然会好得多。

(3)产品市场生命周期的长短。当一个产品的市场生命周期长到十多年、甚至几十年时,企业实施堡垒式营销才会收到持续的营销效果,即每建立一个坚固的市场堡垒都可以获得绝对统治地位的市场占有率。

(4)营销障碍的多少。当市场中消费习惯差异大、需求种类多,而企业自身的价格与品质之间矛盾十分突出时,只有采取堡垒式营销,每个区域市场分别推出一套拓展方案,才能逐个攻克这些营销障碍,最终赢得所有区域市场。相反,如果市场面临的营销障碍少,整个市场可以视为同质市场时,就可以采取撒网式营销,迅速进入并占领整个市场。

(5)市场竞争的激烈程度。当市场竞争激烈,对手太多时,为了避免引起众多竞争者的激烈反应,使企业在市场上腹背受敌,堡垒式营销则可以增强企业在某一个区域市场上的竞争力、战斗力。相反,企业就可以采取撒网式营销。

(6)产品利润空间太小。人民生活必需品,购买频率高的低值易耗品,一般单个产品包含的利润较小,企业不可能拿出巨大的赚头来吸引众多的分销商,只有采取堡垒式营销,才能较好地摆脱产品的利润约束。

 

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