针对顾客不同心理可采取哪些相应的订价策略

针对顾客不同心理可采取哪些相应的订价策略

(1)非整数订价,也称“零头订价法”、“尾数订价法”。消费者一般认为尾数价是原价的降低;而尾数中的奇数则更加符合消费者的心理。例如,某商品单位售价1元,可改为0.99元,这样会给人以定价准确、是最低价格的感觉,因此容易扩大销售。

(2)整数订价。某些高贵的商品或信誉很盛的商品,整数定价会抬高身价,显示与众不同。同时也给顾客以“一分钱一分货”的感觉,使顾客便于记忆。某种商品单价定为1,500元,就不宜定为1,499元或1,501元。这样,计算简便,交易迅速。

(3)招徕价格。商品的价格低于一般市价,如处理商品的特价、某些商品的优惠价或纪念日或节、假日的大酬宾的特价,等等。这些特价应接近成本或低于成本。这种订价方法如果订得适时、适当,可以吸引更多的顾客,顾客多了还可连带销售其它商品,使企业生意兴隆。

(4)分档订价。把同类商品按其规格、花色、质量分成若干档次,每档订一个价格。如把鞋、袜分为若干号,每号一个标价。分档订价体现按质论价、等价交换的需要,不仅使顾客满意,而且能提高商业销售效率。

(5)声望价格。某些优质名牌产品,在消费者心目中享有很高信誉,可以采取较高的价格;或者为了创出优质优价的声望,也可以使本企业的优质产品比其它企业同类产品的价格订得略高一些。此法既可满足不同消费水平顾客的需求,又可带来较多的盈利。这种产品一般不易降价,不然会在消费者心目中降低地位。

(6)习惯价格。某些商品的供应与需求较为稳定,在消费者心理上对价格的反映已形成了一种习惯印象,认为这种价格准确合理,稍有变动则会反映敏感。如果成本变了,宁可调整产品设计,也不轻易变更价格,否则,牵一发而动全身,给消费者以物价波动的感觉。

(7)说明标价。在商品的包装或标签上,除标明商品单价外,还要写明每一标准单位的成份比重、重量等。这可以取得顾客的信赖,便于顾客选择、监督。

上述订价方法在西方国家适用,我国是在公有制基础上的商品经济,不能死搬硬套,而必须经过分析,吸取其合理的部分。

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