琐碎的采购者：什么意思、例子案例

琐碎的采购者是指每次购买的总量不大，但是却品种繁多，重视的是不同品种间的搭配，力图实现最佳产品组合。供应商与这类采购者打交道会增加许多的工作量，如算账、开单、包装和送货等，应当提供细致周到的服务，且不能有丝毫的厌烦之意。

客户王某是张明所在公司的代理商，进货量不大，可是每一种产品都要代理，所在区域市场铺货状况混乱，所有销售人员都不愿接管他所代理的区域。

张明经过严格的培训后，被领导安排在客户王某所在的区域，张明心里清楚，接管这个区域后工作量会很大，但还是服从了领导的安排。

张明到客户公司后，王某接待了他，并约他第二天面谈工作事宜。张明九点到公司后，王某向张明详细地介绍了公司的各项规章制度，又让人带他熟悉了一下公司的情况，把他当自己公司的员工一样，让一个业务员和他一起查看市场。

张明去各大超市看了一下，发现自己的产品排面本来就不大，但每个超市都是所有品种全部上架，张明找王某要了所有的资料，认真分析，针对每一家超市的销售情况，去掉销量不好的品种。并把市场分级，高档产品走一级市场，中低档产品走二级市场。

张明把自己的建议向客户说明，客户不愿撤掉某些品种，认为只有他的组合才能保证自己的利润，而张明的做法会压缩他的利润。

张明为了不造成客户的损失，同时也提高自己产品的销量，申请了两家店作为形象店，由自己的公司支持开展销售工作。张明让客户按原价给形象店供货，有目的地选择适合的品种进店，可以随时调换产品，并制定销量奖励制度，这种做法得到了形象店的认可，销量在短短一个月里就实现了同比翻倍。

案例中，客户是一个琐碎型的采购者，按照自己的想法把产品搭配，并没有达到很好的市场效果。张明面对这样的客户，情愿把自己当成客户的员工，做了大量细致入微的工作，减少了进货的品种，针对市场调整了一种更有效的供货方式。