一对一营销的核心思想与内涵

一对一营销理论中所蕴涵的核心思想主要有：

1.提高客户占有率

客户占有率又称为客户的钱包份额、客户份额，即企业在一位客户的同类消费中所占份额的大小。例如，某学生一年中在网络上购买图书的开支约1000元，其中有700元的图书都是在当当网上购买的，那么，当当网对该学生的客户占有率就是70%。企业除了将营销重点放在投入更多资金与精力在整个市场上以提升总的营业额外，还应考虑如何增加每一位客户的营业额——也就是在一对一的基础上提升对每一位客户购买额的占有。

2.关注客户终生价值

一对一营销聚焦于客户终生价值，也就是企业与客户保持关系的整个过程中客户为企业所带来的利润。据《哈佛商业评论》报道，满意客户中会有65%—85%的客户会选择替代品或者竞争对手的商品，而高度满意或忠诚的客户却很少改变购买。大部分企业的年平均客户流失率高达25%，如果企业能将客户流失率减少5%，利润将会有25%—85%的增长。这是因为老客户往往会比新客户产生更高的购买额和购买频率，同时保持老客户的成本也远低于开发新客户的成本。因此，一对一营销会从长远的角度来认识客户价值，会更加注重保留老客户，与客户建立一种更长远、更忠诚的主客关系。

3.建立学习型关系

要与客户维持稳固的关系，就必须建立学习型关系，也就是与客户每接触一次，企业对客户就多一份了解，客户提出要求，企业据此改进产品或服务，为客户提供量身定制的商品或服务，以满足他们的需求，并记住这些商品的特殊规格和要求，然后继续与客户互动并寻求他们的回馈，更加了解客户的个人需求。这样周而复始的过程自然提高了企业产品或服务令这位客户满意的能力，最终，客户将变得更加忠诚。只有尽力满足客户，才不至于让他们流失到竞争者的手中。