什么是从众成交法：排队成交法的例子案例

从众成交法也叫做排队成交法，是指推销人员利用顾客的从众心理，促使顾客立刻购买推销品的一种成交方法。社会心理学研究表明，从众行为是一种普遍的社会心理现象。人的行为既是一种个体行为，受个人观念的支配，也是一种社会行为，受社会环境的影响。个人认识水平的限制和社会公众的压力，是从众现象产生的基本原因。顾客在购买商品时，不仅要考虑自己的需要，受自己的购买动机支配，还要顾及到社会规范，服从某种社会压力，以大多数人的行为作为自己行为的参照系。从众成交法正是利用了人们的这种社会心理，创造一种众人争相购买的社会气氛，促使顾客迅速做出购买决策。

从心理学角度讲，顾客之间的相互影响和相互说服力，可能要大于推销人员的说服力，这使得从众成交法具有心理上的优势。它的不足之处在于，如果遇到个性较强、喜欢表功自我的顾客，则会起到相反的作用。

小丽是某品牌化妆品的专柜售货员。一开始，她的生意十分冷清。小丽十分焦急，经过冥思苦想，终于想出一个办法。她请自己的几个朋友装作客户，站在柜台前向自己询问商品的情况。这时，另外几名路过的行人也停下脚步，跟过来凑热闹。柜台前的人越来越多，相当于为自己的专柜无形中做了宣传。行人们纷纷好奇：“这里卖什么产品？”“什么东西这么受欢迎？”于是，小丽靠着这个办法吸引了许多“从众型”的顾客。

小丽深受启发，决定充分挖掘从众型顾客。后来，她再和顾客聊天时，就会顺便问问顾客的职业、爱好等等，并且重点选择地记下来。日后，若再有客户光顾，她就会提起曾经有哪里的化妆师购买过，或者说一些护理师喜欢用自己的产品等等。在一些顾客心中，化妆师、护理师就是化妆品方面的权威，他们愿意相信这些人的选择是好的。

从此，小丽的生意越来越好，没过两年就晋升为经理。