什么是自然期待法:自然期待法的例子案例

什么是自然期待法:自然期待法的例子案例

自然期待法是指推销人员用积极的态度,自然而然地引导顾客提出成交的一种方法。自然期待法并非完全被动等待顾客提出成交,而是在成交时机尚未成熟时,以耐心的态度和积极的语言把洽谈引向成交。

自然期待法优点是较为尊重顾客的意向,避免顾客产生抗拒心理;有利于保持良好的推销气氛,循循诱导顾客自然过渡到成交上;防止出现新的僵局和提出新的异议。其缺点是可能贻误成交时机,花费的时间较多,不利于提高推销效率。

王欢从事化妆品销售工作,随着时间的推移,王欢手头上慢慢积累了一批固定的客户,这些客户每次在遇到一些护肤方面的相关难题的时候,就找到王欢。

对于销售,王欢有自己的理解,她只向顾客推销适合顾客皮肤的产品,而不是不分具体情况地什么都推荐。例如,当一个新来的客户,想要购买一套或者其中几样护肤品的时候,王欢通常会这样跟顾客讲:“您好,女士,请问有什么需要我为您服务的吗?”

顾客说道:“我没用过你们家的牌子,之前用的是其他品牌的,现在想换一换。听同事介绍说你们家的东西还挺不错的。”

王欢耐心地讲道:“哦!原来是这样啊。当我们选择一套护肤品的时候,一定要先了解自己属于什么类型的肤质,因为每个人的肤质是不一样的,同一款产品,她用得好,在你脸上或许就不合适了;你用的好的,或许对她又不合适。首先,从你自身来讲,应该属于干性皮肤,对吧?”

顾客点点头,说:“对。就是干性的,你看这一到冬天就干得受不了。”

王欢说:“对于干性皮肤而言,最让人烦恼的就是皮肤容易干燥。不过呢,这种皮肤也有它的优势,那就是毛孔比较细腻,特别是在年轻的时候,给人一种吹弹可破的感觉。”

王欢的这番话,让顾客心里感到暖暖的,不会觉得她是在刻意推销自己的产品,反而像是一个朋友在帮忙参考护肤品选购事宜。接着王欢说:“针对你的肌肤,我们家倒是有一款产品比较适合你,如果你现在有时间可以坐下来,让我给你免费试用一下。”

在经过一番耐心试用后,顾客最终买了一套护肤品,并且要了王欢的电话号码,说是以后碰上什么跟护肤相关的问题,可以问一问她。顾客完全是被她耐心的态度以及积极的语言所折服。

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