什么是鲍威尔成交法：鲍威尔成交法的例子案例

所谓鲍威尔成交法，是指利用美国国务鲍威尔曾经说过的话：拖延一项决定比做错误决定浪费更多美国人民、企业、政府的时间和金钱，而我们今天讨论的就是一项决定，是吗？以此来给对方压力，促成交易成功的方法。

在我们这个社会中，总有办事很拖沓、犹豫的人，他们明明相信我们的产品质量和服务非常好，也相信如果作出购买决定会对他们的业务产生很大的帮助。但他们就是迟迟不作出购买决定。他们总是前怕狼，后怕虎。对于他们来说，主导他们作决定的因素不是购买的好处，而是万一出现的失误。就是这“万一的失误”使他们不敢承担作出正确的购买责任。对于这样的顾客，我们就可以采用“鲍威尔”成交法。

王丽是从事房地产销售的，对于销售当中的一些技巧性问题早就驾轻就熟。在促成一件销售的过程当中，一定会出现影响购买决定的情况，例如，他们常常会说“我会考虑一下”、“我们要搁置一下”、“我们不会马上下决定”、“让我想一想”诸如此类的话语。

大多数刚刚从事销售的人，多半会因为顾客的这些话而心灰意冷，王丽刚开始的时候也这样，后来，随着经验的逐渐累积，她明白，当真的听到正在交谈的顾客说出这样的话的时候，这就算告诉你，这个客户已经是你的了。对于顾客的这类话语，王丽在掌握技巧后，通常会这样回答：“您好，先生，很明显您不会轻易说要考虑一下，除非您对我们的产品真的很感兴趣，对吗？”

然后静待几秒钟，留足够的时间让顾客做出反应，顾客一般会说：“你说得对，我们确实感兴趣，我们会考虑一下的。”

王丽说：“先生，既然您真的对我们的房子感兴趣，那么我们可以假设您会很认真地考虑我们的房子，对吗？”在问的过程当中，王丽故意将“考虑”二字慢慢地说出来，并且以强调的语气说出。

顾客听王丽这样一问，开始有点不知所措了。

王丽接着问：“先生，请问我刚刚是漏讲了什么或是在哪些地方还有解释清楚吗？”

顾客赶紧说：“没有！没有！你已经解释得很清楚了。”

王丽说：“那就好。其实您看中的这套房子现在正在活动期间。如果您愿意购买的话，我们会为您打折的。”

顾客问：“活动什么时候结束？”

王丽一听，确信顾客已经有了强烈的购买欲望，便回答说：“这星期日就是最后一天了。您很有眼光，看上的这套住房是我们小区里最好的，也有好多人都来看过、说要买，现在已经只剩下几套了。如果您要买的话，最好早些过来。”

顾客立刻说：“好吧，那我今天下了班就过去。”