欲擒故纵成交法:什么意思、例子案例
欲擒故纵成交法是指销售通过适当的让步以此来赢得客户的信任,再利用电话沟通或者制造压力的方式让客户自动上门成交。此种成交方法是针对那些无法做主或者需要和家人反复商量的客户。
在某售楼处,一位客户向置业顾问小王解释说:“小王,真是抱歉。这套房子是准备买给我女儿的,原本说好昨天从英国赶回来看房,但她那边这两天事情比较多,可能近期都赶不过来。怕耽误你们卖房,所以我想把之前交的定金先退了,当然我本人还是很想买的,但是这房子是买给女儿的,所以,还得她说了算。”
置业顾问说:“没关系的,谢阿姨,您的情况我也了解,这样吧,我先向我们经理请示一下,先把定金退给您,房子我还是暂时给您留着,如果谁想要这套房,我会第一时间通知您的,您看这个方法怎么样?”
谢阿姨说:“小王,真是谢谢你了啊。你放心,等我女儿忙完这阵子,我一定让她过来看看。”
置业顾问小王在征得经理的同意之后将定金退给了谢阿姨,并亲自把她送到了售楼部的门口。走的时候还不忘跟谢阿姨聊了几句家常。
置业顾问说:“谢阿姨,瞧您这么大的年纪了,还一个人走出走进,太不安全了。这样吧,我把您送到车站。”
谢阿姨:“谢谢你了小王,我自己可以回去的,不麻烦你了,把我送出来已经很谢谢你了,再把我送到车站,我怕影响你的工作。你快回去吧!”
小王:“谢阿姨,那您一定得注意安全啊!顺着这条道往前走,大概走两三分钟就有一个公交车站牌,您路上一定要小心,如果有什么事记得随时和我联系。”
一个星期以后,小王给谢阿姨打去电话。
置业顾问小王说:“谢阿姨,您还记得我吗?我是售楼部的小王,您在家里吗?最近身体还好吧?您一个人在家一定要注意身体,可别感冒着凉了。房子的事您不用过于担心,目前那套房子还在,我还给您留着。”
不知不觉,又过去了几天,谢阿姨主动给小王打来了电话。
谢阿姨:“小王,告诉你一个好消息,我女儿明天就从英国回来,她原本不想回来的,我怕那房子被人买了,也怕辜负了你一直以来的一番好意,所以这次我叫她无论如何也要回来看一下这房子。哎呀!遇见过这么多的销售,我觉得你真是太好了,经常打电话过来问候我,之前还准备不买的,现在看来不买我自己都觉得过意不去。放心吧!那房子我看着还是很满意的,等她明天回来了,我一定向她大力推荐你的房子。”